所謂“無利不起早”，在商言商的各路經銷商，在今天的貿易領域和流通渠道，到底可以靠著哪些路子來多賺錢?眾所周知，經銷商的主要盈利來自進銷價差，賤買貴賣是該利潤的主要模式。信息時代正讓賤買貴賣的生存空間不斷縮小，所以經銷商遲早都將回歸“暴利是變態，微利是常態”的現實。在產品價差越來越薄的今天，經銷商作為一個獨立群體，要保有足夠的利潤空間，該向何處伸手要錢，才能活得一如以往那般滋潤?當然，在進入這個話題之前，首先明確兩個概念。

       一是今天討論的利潤空間，主要從降低資金損耗和提高資金收益兩個方面著手，以保證經銷商的資金鏈條更寬裕，資金效率更高效的角度來討論可行的方法。這自然不包括某些經銷商通過倒賣票賺取稅點、做賬外賬騙取廠家補貼的各類違法違規行為，雖然有些經銷商靠著這些手法目前依然過得很滋潤，但生意一定要回到生意本身，投機取巧，難免不砸到自己的腳。 

       二是我們討論的經銷商，主要是針對有批發功能的渠道商。以零售為主的門店，大部分不太涉及大筆資金的流轉，收益主要還應來自于門店的效率管理，當然，有興趣的零售商可以借鑒我們討論的方法。

       好了，錢似乎永遠不夠用，作為經銷商，怎樣才能讓自己的錢用起來比實際的多一點呢?

       擅用廠家授信額度。以目前銀行貸款年利息5.6%計算，如果能獲得廠家一定額度的授信，這也將是一筆不小的潛在收益。雖然在市場不景氣的情況下，越來越多的企業會降低甚至關閉授信額度，某些企業甚至似乎從來就沒有授信額度一說。實際上，針對戰略客戶、特殊時期、重點渠道，企業總會有一些特殊的市場支持政策，包括特殊客戶的授信額度。雖然這些條文有時不會寫在政策方案里，你能否申請到，關鍵在于你是否是那個戰略客戶、目前是不是特殊時期、而你準備進入的是不是企業目前的重點渠道。所以，某些經銷商因為申請不到授信額度，而認為企業的經營重點，不在自己即將接手的這一塊生意上，最后放棄合作，是有一半的道理的。為什么說只是一半道理呢?因為有可能你即將接手的生意是企業經營的重點，不過你不是那個不可替代的戰略客戶。

       玩轉承兌匯票。有些基層的業務由于不具備基本金融知識，又不仔細學習企業的銷售政策，很多廠家的業務人員，尤其是大品牌廠家的業務人員，都會告訴經銷商，企業只接受現金打款、轉賬。其實，不是所有的承兌匯票廠家都拒收，包括大品牌廠家，銀行承兌匯票就比較受企業的歡迎，雖然商業承兌匯票還不那么讓人放心。曾今有個安徽的省級客戶，每年用250萬的存款保證金，開出500萬半年期的銀行承兌匯票，作為經銷我們品牌一年6000萬生意的運營資金，綽綽有余。

       學會拉人入伙。做推廣、開發的市場費用，現在越來越多采取廠家和商家分攤的形式，很多經銷商在市場投入費用上縮手縮腳，根本原因在于擔心投入產出不成正比。其實在費用分攤上，經銷商完全還可以考慮“異業聯合開發”的形式，即撮合手上經銷的其他互補性品牌廠家，或尋找同區域市場上，與自己經銷的產品互補性比較強的其他行業經銷商，一并開發市場，分攤費用。早年，我在區域市場開發一個新的燈具品牌時，深圳經銷商總覺得設計師推廣會議費用太高，雖然公司也會給部分補貼。于是，我們協助經銷商與飛利浦廠家聯系，通過方案說服了飛利浦開展聯合的設計師推廣，三方分攤費用的方案。以照明設計方案為平臺，我們銷售燈具，飛利浦推廣光源，經銷商則通過代理我們的燈具和飛利浦光源賺取差價，實現了三方受益，做大平臺的目的。

       打造收現融資平臺。經銷商對于廠家，關鍵作用之一就是融資、墊資平臺。作為有批發功能的經銷商而言，在某種程度上也要把下線客戶看成融資和墊資的平臺。定期召開產品或新品訂貨會，提前收取下線客戶的訂金或者貨款，是減少資金壓力的方法之一。其次，所有的促銷和政策一定要以收到現金為基本目的：不能收全款的，能否給些現金優惠與折扣?折扣也不行的，能不能先交訂金?要相信，只有收到現金的經銷商，才會是一個有尊嚴的經銷商。當然，有經銷商會說，我們這個行業，鋪貨和月結已經成為行業慣例了，不鋪貨、不月結，根本做不下去。我曾有一個湖南的省級經銷商，年銷售額過億，逐步推行這個辦法已三年有余，目前基本下線無欠款。

       重視企業沖量返利。從企業直接獲取的費用，除了市場費用，還有各個階段的返利。有些經銷商不太重視，關鍵時刻沒有沖量意識，導致達不成任務，拿不到返點，甚至認為無所謂。其實，促銷節點的返利，是企業費用支出的大頭，也是企業支出比較規范的部分。經銷商只要能力合適，應該盡量想辦法拿到這部分費用。有經銷商說，如果單純的沖量返利，我的倉庫會形成大量的呆滯品積壓，賺的錢又都在倉庫里了。其實沖量返利也是有技巧的，我告訴大家的方式是：1、一定要保證公司賬戶上的貨款充足;2、一定要由自己親自下單，不要假廠家業務人員之手，尤其是經銷知名品牌的經銷商。而且一定只訂自己的暢銷品，按照銷售返利目標下足量，而不是看著企業倉庫里有什么進什么;3、一般情況下，你的暢銷品也是其他區域的暢銷品，企業一般供不應求，在這種情況下，如果由于企業無貨可發，你沒有達成銷售目標，可以讓區域銷售人員幫你做返利特殊申請。于情于理，企業都會批準給你發放正常返利。即使企業最終全額給你發貨，你拿到的仍是區域最暢銷的產品，產品消化上不存在太大的問題。

       曾經有經銷商對我說：“黃老師，其實做到今天，我的這個企業，產品的進貨成本，根本不需要我投錢了。創業之初我就堅持下線客戶先款后貨，廠家看貨下單，盡量不讓貨款在廠家的賬戶上停留超過三天。雖然開始很難，但我花了大量心思在產品組合和品牌選擇上，這是生意的根本，我敢對我的下線客戶負責，時間久了，大家還是會認我。今天我的公司賬上，每天趴著不少于100萬的待發貨款!”

      其實，我想說的是，經銷商要想真正多賺錢，在我提到的五個方法中，做到一點，做到極致，都將是一個驚人的結果。