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推進專營、專賣的5字策略

      可以預見的是，經銷商在向專營、專賣轉型的時候會有許多的困惑與擔心，他們甚至是排斥與反對專營、專賣的，面對如此情況，我們又如何推進專營、專賣呢？聯縱智達營銷執行力研究中心認為這需要擋、誘、壓、迫、圍5字策略進行體系化推進。

一、擋

      擋，就是將不能接受專營、專賣的新招經銷商擋在門外，就是將達不到專營、專賣層次要求的經銷商逐步排除經銷體系。

      無論品牌強弱，在新招募經銷商的過程當中，銷售隊伍由于面對招商指標的壓力，對經銷商的要求總難免比總部要求低得問題，因此，既需要強化經銷商資格及合同的審核，也有必要明確硬性的指標，如專門用來運營自己產品的營銷人力具體到人數，營運資金及保證金具化到金額。

      而在撤銷達不到專營、專賣要求的老經銷商的時候，營銷團隊中的成員也有與經銷商勾結瞞天過海的可能性，總部職能部門的走動管理與肩負起責任的市場督導部門就需要發揮作用。

二、誘

      誘，就是根據專營、專賣層次制訂專門的利益刺激政策，在普通經銷商與專營、專賣經銷商，在專營經銷商與不同層次的專賣經銷商中形成利益的落差，讓經銷商們看到專營、專賣的實在好處，通過響應專營、專賣賺到錢與做大做強。

      比如，對專營經銷商，派遣銷售管理精英團隊入駐經銷商業務管理層貼身幫扶，提供1.5倍的信譽額度作為合作基金，提供更多協銷人員更多天數的協銷支持，提供額外的專營補貼；對專賣經銷商則把激勵政策做相應減免。

三、壓

      專營、專賣要求及其相配套的政策是會經銷商帶去壓力的。為了推動經銷商的盡快轉型，卻也難免做持續施壓、加大壓力的準備。

      比如，滲透服務與支持到經銷商下面的分銷商，誘導有意愿的分銷商向專營、專賣轉型；再比如對經銷商的地盤、渠道進行切分，縮小原經銷商的實力范圍。

四、迫

      強制性的限時限速經銷商向專營、專賣轉型，否則取消經銷資格。當然，這種強硬的錯失，對那些強勢品牌更方便使用。

五、圍

      圍，就是營造群起專營、專賣的氣氛，讓經銷商們陷入專營、專賣運動的火熱氛圍之中，加速響應與轉型。這需要借助一些介質，宣揚專營、專賣的好處，以及那些先行經銷商從專營、專賣中落到實處的利益。其中，培訓、會議、內刊、網站，甚至是公眾媒體的宣揚與造勢是難免的。