二、 滿足消費者需求還是基本需要---解決市場定位問題

需求和需要怎么理解？

     實際上，看字面的意思就能明白，差在是“求”還是“要”上，渴望程度不同。可以這樣說，需求是主動要求并且缺之影響甚大，而需要則是要了給就給不給也就算了，具有替代性產品多的特點，或是基本層次的渴望程度。

      一萬多家的涂料企業滿足的是市場的消費需求還是消費需要呢？內墻為什么不能貼壁布，壁紙，瓷磚？外墻為什么不能用瓷磚，大理石，幕墻，水刷石？沒有絕對的限定！把涂料賣給這些可以改變的消費者是滿足了他們的需求了嗎？不是，只是滿足了他們的需要，裝修的需要，不是產品的需要！銷售理論中的需求導向是不是應該顛覆？

      滿足需求往往帶有針對性，比如，就是要防霉的，耐擦洗的，水性的等等，很明確，所以，為了調眾口，涂料企業的產品層次都有高、中、低三檔，都有上、中、下三個系列產品（上指的是外墻涂料；中指的是內墻涂料、木器涂料；下指的是地坪涂料），千篇一律，這也是走大路的一種慣性行為。在銷售過程中，客戶往往感覺哪個廠家都一樣，業務講的也差不多，如此的近似，讓經銷商左右為難，無所適從。在廠家高呼開發客戶太難了的同時，客戶也在納悶和疾呼：有特色的廠家和產品在哪里啊？

      滿足需要，只是提供符合市場配套且自己既有的產品，讓消費者選擇而已，可以只是一個檔次，一個系列，象國際上其他大企業一樣，專業就生產一個螺絲釘，一個配件，反而做的很大，為什么？這是精力、資本、資源的集中應用，萬鈞力集中于一針尖，可知力道和深度了！我們說世界的產業分工越來越細化，其實就是這個道理，什么都做肯定沒有精品，專注所以專業！根據自身的企業形式和產品結構，進行調整，既然是買方市場，就要注意最基礎的東西，不能求大求全，你都做了，同行吃什么啊。

      成長型的品牌，應該多考慮這個問題。這類的品牌具有資源、資本、人才的上升性積累成績，繼續擴張的潛力很大，可是這個時段的企業往往視勢頭較好，盲目上項目，增系列，擴規模，大量的資金和精力的投入，使得企業積重難返，回天無力，轟然坍塌也不足為奇。所以，最好能利用此時的客戶信賴基礎，繼續推出基礎的物質供應，滿足代理商和消費者的基本需要，造成市場影響，變需要為需求！