中國新型涂料網訊：

一個營銷策劃必然是一個系統的工程，近3年筆者與很多的涂料企業內部的營銷人士做過溝通，他們或是企業老板或是企業營銷高管或是最底層的營銷人員，也與網專業從事營銷策劃的員工有過溝通，他們都對此理論表示認同，但在各人表述個人的營銷理念的時候，筆者發覺，越是處在平臺或行業的角度去構想營銷策劃的反而越是高空架橋，失誤越多。特別是處在網絡營銷推廣這塊，因為大部分的中小型涂料企業都沒有專業的聘請相關人員，都是企業老板自己在做，但他們其實大部分都是不太懂得何為網絡營銷，于是這樣一個問題就出來了：專業網絡營銷推廣的人員不太了解企業的情況，只是站在個人的理解層面上出臺專業的營銷策劃方案，于是就造成了越專業越失誤的局面，那么專業的營銷策劃人員或企業內部的營銷策劃人員應該如何去做一個效果最大化的營銷策劃方案呢？筆者認為主要有以下幾點。

淺談涂料營銷策劃關注的三關鍵點

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先有企業才有專業

筆者認為，好的策劃方案，是專業的產物，但它不僅僅是專業的產物。不建立在企業實施能力之上，再優秀的策劃方案，都是沒有用的，都是紙上談兵。你相信因為有了一個專業的策劃案，企業能夠從技術到裝備，從品質到成本，從人才到管理，迅速實現質的飛躍嗎？

事實上，只有那些在現有條件下能夠實施的方案，才是好方案。專業講究的是公理，而解決方案講究的是特殊性。用公理對付特殊性，如同大炮打蒼蠅。2009年底，筆者給涂料行業知名品牌千色花出過一體育營銷的合作方案，方案經過專業策劃公司評估是可執行的，但沒考慮到經銷商的配合度問題以及流程的簡化問題而可能致使市場部增加大量的工作，最終方案流產。

因此，即使是把握了顧客需求的特殊性，也仍然不能保證策劃方案的可行性。你對企業真正了解多少？不解決這個問題，方案就缺乏針對性；你對行業狀況和發展趨勢又了解多少？在行業產生期、成長期、成熟期和轉折期策劃要點有何不同？你是領先者、跟隨者或者是挑戰者？不同的取向，不同的市場地位，策劃截然不同。

營銷策劃因其目的不同，方案也大相徑庭。

解決涂料企業生存和銷售問題，是一種方案；解決發展和營銷問題是另外一種方案。如果你說“從長期看二者是一致的”，那純粹是“坐而論道”。誰只看到戰略和戰術的統一性，誰就會付出慘痛代價；同時，誰忽視二者的統一性，誰也會付出慘痛代價。這當中的分寸，豈是一個簡單的專業問題？

專業當然很重要，涂料網專業的網絡營銷人員可以說對整個流程都十分清晰，都能在較短的時間內出臺十分專業的營銷策劃方案，但如果專業脫離了企業的實際情況，專業將演變為“系統性失誤”。好的策劃方案，肯定是基于專業，但好的策劃案本質上是基于創新思維和獨特理念，這些才是好策劃方案的靈魂，專業只是手段。因此，一個好的營銷策劃案必然是企業方與專業方互動的結果，而方案的最終執行效果的好壞也必然反映出雙方互動的好壞。從這點上，涂料網有很多的成功案例，比如美涂士、中山泰萊涂料、嘉麗士、米奇涂料等公司，都與涂料網保持著很密切的聯系。

另外，營銷策劃是一種企業家行為，不是一種簡單的專業行為。

做個營銷策劃前，你必須要對涂料行業最少2-3年的趨勢作出一個準確的預估，必須要準備理解未來2-3年企業的發展目標。具體原因其實大家都明白，目前的涂料行業是以營銷拉動企業發展的。如果企業采用你的營銷策劃案，可能就是一案定生死。在目前的發展階段，企業可以浪費錢，但絕對不能浪費時間，一個理念不對，最少損失一年的時間，就可能讓企業踏入萬劫不覆之地。因此，沒有企業家的高度，就不能真正承擔起營銷策劃，尤其是戰略性策劃的重任。

專業精神是重中之重

做營銷策劃，責任是巨大的，專業是一碼事，專業精神是另外一碼事。如果缺乏專業精神，那么專業只能為謬誤披上合法的外衣。

營銷策劃是一種智慧行為，而非技術性的專業行為。當以專業為工具主導營銷策劃時，策劃就失去了專業精神。營銷策劃，要盯住空間和潛力。2008年底，筆者給涂料知名企業美涂士出一市場考察與渠道提升的合作方案，適時美涂士登上中國化工500強涂料行業首位，并策劃實行萬店計劃，外界對美涂士十分關注，筆者意欲用市場第一線的真實案例與數據來挖掘美涂士水平方向上與垂直方向上發展空間與發展潛力。今天這個思路仍對美涂士乃至大部分大型企業很有參考與執行價值。

在水平方向上，考察各地市場容量與競爭對手情況，如何進入更多、更大的區域，如何導入更多的業務，如何拓展更完善的渠道——它們更多支撐著企業量上的增長。

在垂直方向上，如何進進行渠道擴容與提升，著手提升經銷商商業經營素質與銷量上的提升。

發展空間與發展潛力是兩個相互支撐的要素。沒有空間上的持續擴大，潛力再大，也會挖空；沒有潛力支撐，空間越大，問題越多，包袱越大。

只要企業失去了發展空間，那么，企業很快就會發現，發展潛力越來越小。同樣的道理，如果企業失去了發展潛力，在空間的拓展上，會迷失方向。

銷售與營銷融合才能效果最大化

又回到這個命題上，營銷和銷售哪個更重要？這其實是我們到涂料企業里面最常遇到的問題。經常有企業會問筆者，你把你的營銷案說得這么好，能在半年內讓我的銷量翻一番嗎？這個問題經常讓筆者無言以對。

其實我們不妨換個角度問一問：營銷與銷售，哪個不重要？所以，這本來就是個偽命題。

營銷是“生和養”的學問，銷售是“用”的學問。

從某種意義上，銷售比營銷更能決定企業命運。原因很簡單，企業能量是由銷售直接賦予的——沒有銷售業績做支撐，企業就不能掙到滿意的利潤。即便是牛氣如勞斯萊斯，沒有足夠的銷量，也得被別人兼并。

中國涂料企業在營銷策劃上存在的問題是，由于能力不足，基礎太差，立意不夠高遠，手段不是太多。而在銷售方面存在的問題則是隨意性太強，缺乏戰略規劃，急功近利。2009年中，涂料網與經典漆聯手打造涂料行業第一個經銷商聯盟平臺，這是融合營銷與銷售的一個典型案例，不僅推出一種廠商合作的模式，更能在提升經銷商素質的基礎上實現渠道擴容的目的。

所以說，筆者認為，營銷策劃是一門把握需求和行業變化的學問；而銷售則是一門把握需求和行業連續性的學問。但如果把握變化，把握連續性，找到創新來源是可以較好地實現同生的，這不是一個不是營銷就是銷售的命題，這是一個應該共同發展的命題！