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貪大求全是人類的本性。在投資領域經常發出這樣的警言：貪婪總會受到懲罰的。從產品經營過度到品牌經營，企業似乎流露出同樣的貪婪面目。然而，在市場不斷變化之下，企業還是脆弱得像寒冬里的一支稻草，無法經受競爭的考驗。
其實，貪婪只不過是企業權宜之計而已，真實的經營目標應該舍棄貪大求全的擴張或者延伸，從小塊區域開始經營品牌，才是實現企業崛起的卓越之道。
一．在小塊區域當中建立心智認知優勢
小塊區域是品牌立足的優勢，而這個優勢在于獲得客戶心智。自古以來，對于心智眾說紛紜，有人認為心智是固有的，不可以改變的；有人認為心智在環境影響下，可能發生改變的。針對小塊區域的客戶，企業在打造品牌同時，一定要基于心智，在這一小塊區域當中建立心智認知優勢，一旦品牌與客戶心智認知鏈接成功，那么，品牌在這個小塊區域當中就獲得生存的空間與時間。
客戶心智是一個復雜的系統。在這個系統里，心智最為突出特征就是根據認知形成一個個據點，假如企業在小塊區域上獲得優勢，品牌就具有客戶偏愛的特性，與客戶心智中的據點互相吻合，品牌自然會博得的青睞。
這告訴我們，怎么才能把握到客戶心智中最有價值的據點。其實，最簡單的方法就是洞察消費者頭腦中的認知。例如某一類的消費群體，他們有本身所固有的認知與在特定的環境下累積形成的認知，這種認知對于我們來說，可能就是生活中的常識。
我們服務過一家紅酒品牌，就是利用小塊區域，在當地目標客戶的心智中建立“進口澳洲紅酒”的認知優勢，讓大品牌紅酒的優勢在當地減弱。
心智對于客戶來說，是本身所固有的，也是在特定的環境下累積形成的。企業千萬別通過市場調查，試圖問出客戶心智是什么？市場調查永遠不可能問出客戶心智的真相。若果偏執去調研，結果往往與消費者心智所偏離，這就是市場調查研究大多數失效的主要原因。當時，我們去調查這一小塊區域的市場，發現紅酒基本上沒有生存空間，特別是當地目標客戶又沒有喝紅酒那種浪漫的文化與情調，憑什么將紅酒賣給他們呢？所以我們沒有按市場調查的結論去運作品牌，而是讓這一小塊區域的目標客戶認識到喝這款紅酒，是你生活品味的必然選擇，假如不喝，會讓人感覺到你很落伍。這就是當時客戶心智，喝這款紅酒，你就不會落伍，就會進入有品位的階層。
同時，小塊區域也容易讓企業聚焦資源發揮更大的優勢。實際情況也是如此，許多企業并沒有遍地開花的資源推廣。將資源投放在小塊區域上，利用小塊區域的優勢，不斷將這個小塊區域的優勢以“點帶點”的擴大，同樣達到企業貪大求全的目的，只不過這種方式更保險。
二．小塊區域在戰爭中的立足點
從小塊區域開始經營品牌，在商場中可以找到立足點。毛澤東同志以“工農武裝割據”的戰略思想，誕生了“農村包圍城市”偉大戰略升華，成功開辟革命根據地，便是小塊區域成功的戰爭經典。
“工農武裝割據”誕生前，在
毛澤東闡述“工農武裝割據”戰略思想，指出：“使一小塊或若干小塊的共產黨領導的紅色區域，能夠在四圍白色政權包圍的中間發生和堅持下來；不但小塊紅色區域的長期存在沒有疑義，而且這些紅色區域將繼續發展，日漸接近于全國政權的取得。”
現在，中國企業具有優勢的是制造產品，對于創造品牌，以品牌為經營中心相對缺乏。若果中國企業，特別是中小企業硬著頭皮去全線沖擊，那么企業將會受到殘酷的市場回擊。在我們了解到的一家以制造GPS產品為主的企業中，企業以為自己的精力充沛，不肯將資源放在小塊區域上，在全國各地開拓市場，結果不用兩年時間，全國市場無法打開，原先有優勢的市場也被對手所占據，企業最后宣布退出市場。
商戰與兵戰一樣殘酷，沒有占據客戶心智中有價值的一個據點，從一小塊區域開始，就會有被殲滅掉的下場。毛澤東運用開拓“根據地”的方式，根源就是基于生存的需要，在生存中發展實力，然后趁機反攻。品牌同樣如此，在小塊區域開始經營品牌，強調先獲得生存，占據客戶心智中有價值的據點，通過據點讓客戶來保護品牌成長。
三．實施小塊區域經營品牌的要點
任何有效的策略，一定要體現出相應的要點。企業實施小塊區域經營品牌，關鍵在于占據客戶心智中有價值的據點，并圍繞這個據點進行一個聚焦的戰略規劃，才能真正實現小塊區域經營品牌的成功。
要點1：尋找品牌可以占領的據點
究竟要占據哪一部分？這是我們回答品牌應該占領什么樣的據點。并不是所有的據點，都要求企業去占據。一切從實際出發，尋找基于企業的實力與處于市場中的實際情況，提煉出品牌可以去堅守的據點。
假如不是行業的領導者，就不要強迫自己去占據領導者的據點。相反，絕大多數企業都是眾多無知名品牌中的一員，要求企業根據自己處于市場地位作出據點的選擇。正如毛澤東采用“工農武裝割據”一樣，認清自己的實力。
大道至道。企業經營者為品牌尋找占領的據點，可能像常識一樣平常被我們忽略了，其實，據點是非常自然存在并且簡單易行的。例如《南方都市報》，觀察到《廣州日報》以大版面為主，便全力推出小版面，占領了“小版面”的據點。
要點2：據點的價值在于品牌針對某一群消費者心智的認知
如何判斷品牌占領的這個據點有價值與否，在于據點有沒有針對某一群客戶心智的認知。這一客戶群體心智的認知決定了據點能夠支撐到品牌，影響到目標客戶源源不斷地購買力。
紅遍大江南北的王老吉，就是辨別出最怕上火的這一目標消費群體，根據涼茶獨具“清熱解毒祛濕”的功效，與這一目標消費群體心智中對涼茶有“預防上火”的認知成功鏈接，開創了“預防的飲料”的品類，第一時間占據了這個最有價值的據點，現在依然保持旺盛的勢頭也不足為奇了。
企業運作品牌最大的“黑洞”，就是缺少對客戶心智的認知，自認為企業足夠了解客戶，剖析到客戶的心，結果錯失了企業打造品牌的良機。真正的品牌運作不是市場事實之爭，而是客戶認知之爭。據點的價值與事實是什么樣無關，關鍵是瞄準客戶心智的認知。
要點3：據點要保持單一
不能做到聚焦單一，是企業普遍的通病。無論在實體的產品上，還是在概念表達的產品上，一不留神就完全把據點擴散了。
大家熟知的海爾就是一個典型的例子，本來海爾擁有一個很有價值的據點——服務，但是，海爾把“服務”延伸到電腦、手機、廚衛電器、數碼、家居等產品上，結果我們在市場上看到，客戶購買電腦還是偏重聯想的，手機用蘋果的好，海爾是否應該考慮聚焦據點，回歸到數一數二的洗衣機和冰箱上呢！
可能很多企業還像海爾一樣不夠醒悟，保持傳統固有觀念的殘留，總是認為更多的產品會賺更多的錢，就大舉規模擴張產品線；總是認知更多的賣點會吸引更多客戶，就提煉很多的賣點進行宣傳推廣。諸不知，這些都是嚴重違背了“少即是多”的規律。這也是小塊區域不是從實際區域上來劃分一個道理。
當企業把握好從小塊區域經營品牌開始，進行心智認知搶占客戶最有價值的據點來影響購買時，品牌就像漲潮時的波浪一樣，一波一波沖擊向彼岸，什么力量都無法阻擋了。
阿爾文•托夫勒在《未來沖擊》中寫道：“為了生存，也為了避免我們稱之為‘未來沖擊’的形勢，每個人都必須擁有比過去更無限的適應性和能力。”面對更加激烈的競爭，我們企業要想生存，已經不僅僅是制造產品那么簡單了，必須尋求品牌的突破，或許從小塊區域開始經營品牌，為我們中國企業尋找到一條崛起之道！
