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有了4E之后，工業品營銷就有了自己的分析原點。通常來講，筆者認為，可以用4E作為基本的概念和方向，若是不夠好用，再輔以傳統的4P加以佐證或者補充。

4E中，value（價值）、belief（信任）是結果，project（項目）、process（流程）是過程。過程的質量決定結果，結果的期望為過程定調性，兩者相輔相成。對于

市場經理的新人而言，更深層次地理解價值和信任，對于自身工作的定位，就會更為準確一些。

一個工業品營銷或者銷售項目，其價值可謂分為簡單的三個角度：個人、公司、客戶。有人把它總結為項目價值的“三個代表”，不無道理。對于個人而言，其價值是完成任務，還是開創一片業務新天地，其用心、用力的程度，就懸殊很大。對于公司而言，是賣產品、還是賣服務來創造價值，也是兩個不同的方向。對于客戶而言，是簡單的交易，還是又一次增進協同合作的機會，買賣雙方的調性也大為不同。

4E中的價值因素，把開

創業務新天地、服務提升價值、協作型大客戶關系結合到一起，至關重要，也是工業品市場經理的一個根本立足點。只有如此，市場經理才能為銷售一線創造價值，他自身的價值才得以體現。否則，市場經理在眾多銷售人員眼中，也就是一個“吃閑飯的”。

能創造價值的市場經理，就有資格開始談談“信任”了。信任，是大型工業品營銷的命根子。新購、修訂重購、直接購買，這三種購買中，新購的挑戰最大。客戶已經有了供應商，或者根本不懂某個產品，信任必須要在流沙上建立。對于市場經理而言，就是要找到具有普遍應用價值的信任建立、傳遞和兌現的流程、方法和工具，以幫助銷售人員、經銷商打破不信任的堅冰，高效營造相對友好的銷售氛圍。

工業品市場最為郁悶的事情，就是很難握有消費品營銷的“兩借力”：渠道借力、傳播借力。那么，這種難能可貴的信任，又該如何去建立呢？在工業品市場經理訓練營中，筆者與學員的積極研討，總結出以下三點。

第一，建立多點聯系的信任鏈。

很多工業品營銷人員，忙于建立單點對單點的信任，以為只要擺平了關鍵人，就能走上陽關道。殊不知，工業品采購是組織化的，存在一個臨時的，或者正式的采購中心，每個成員不管角色的輕重，都是互相影響的。

即使是一家老板絕對說了算的涂料民營企業，會計總是能“自作主張”地找理由延遲付款、生產使用部門也會言之鑿鑿地指出產品的缺陷。再信任你的老板，在關鍵時刻，還是會多聽自己人的意見的。