中國新型涂料網訊：

歲月如歌又如梭，轉瞬間，又到2012年末收官階段。而此刻，大多數涂料企業希望借助此節點，能夠回顧過去展望未來，那么涂料企業年會則是一個不錯的載體。然而現實是，不少涂料企業并不知道年會該如何著手組織，即便組織了，勞民傷財不說，還收效甚微，甚至做了賠本的買賣，這讓很多涂料企業年會組織者困惑不已!

因此，如何恰當的組織涂料行業年會活動，以有效的提升企業的品牌美譽度和市場擴張的影響力，就成了現實問題。那么，涂料企業如何才能召開有效的年會活動，來提升企業的渠道表現力，并強化企業自身的服務能力呢?

經銷商年會創新--讓年會不再成為“每年的浪費”

對什么越依賴，就對什么越重視。隨著經銷商這個稀缺資源在企業經營中的地位越來越重要，涂料企業對經銷商愈加的重視。重視形式的體現之一，是每年都召開的經銷商年會。涂料行業對經銷商的依賴，相對于其它行業而言，更為重要。所以，在涂料行業，每年辦一次經銷商年會，企業都不惜血本。但或許是因為行業慣用的方式都大同小異，或許是因為年年都在辦，導致經營者習慣成自然，或許以為是燒錢了，自然會有效果……總之，依筆者在涂料行業多年的所見，大部分涂料企業所舉辦的經銷商年會，給人的感覺是“套路，流于形式，陳舊，毫無創新”。多年經驗的涂料經銷商，在接到年會的請柬時，都差不多猜得出接下來會是如何的程序，可見涂料行業經銷商會議之“無味”。

一般而言，涂料企業舉辦經銷商年會，目的不外乎是這樣的：聯絡廠商感情;或新領導班子上臺，展示一下形象;也當然有傳遞公司新一年的政策，市場操作方式等作用。但聯絡感情很顯然是放在首位的。而在具體操作上：一定要找當地最好的賓館，現場要搞個抽獎，最好當地的官員來捧場，經銷商費用全管上，再搞個不知用何規則評選出來的優秀經銷商頒獎，臨走時還要送上禮物成箱。稍好一些的，會場入口搞一個產品陳列臺，放一些易拉寶，請電視臺來報道一下，或者現場搞個訂貨會，然后晚上看場帶人妖表演的節目……諸如此類的年會，太過于套路化，企業卻錢沒少花，經銷商卻開完即忘。錢花了，沒有效果，不達目的，年會，成為“每年的浪費”，成為了“企業的雞肋”。

那么，如何不讓年會成為“每年的浪費”，如何讓創新在年會中“大展身手”呢?套用范德彪的一句話：你這人不按套路出牌呀?是的，讓我們看看一些優秀的企業是如何不按套路出片，用創新的的形式來舉辦經銷商年會的。

創新一：為年會取個好名字、定個好主題。

不少涂企年會名稱都是來得“直接”，直接得沒有半點想象力，如“某某企業2012年經銷商年度大會”、“某某企業年度大會暨新產品發布會”等類似的名稱。為大會取個好名字，并加上一個好主題，無形中彰顯企業的實力與形象，讓經銷商對會議檔次產生一種極高的評價，同時他們也會順帶將自己身價抬高。某企業計劃開年會伊始，最初定的名字也是直接得沒有半點“意淫”的成份，后來經過反復修改，叫“攜手同行，共贏天下——2012年度核心戰略伙伴峰會”。同樣的會議，因為有了“攜手同行，共贏天下”的主題，讓人明顯感覺到層次上去了，而年會雖然是經銷商參加，但將他們標榜為“核心戰略伙伴”，則讓經銷商明顯感到一份倍加的尊榮。當然，會議名稱和主題的創新不是難事，但要做到二個方面，一是主題和名字要符合本次會議的中心思想，二是整個會議應該圍繞著這個主題來做相應的體現。

創新二：會前就要下足功夫。

功夫在詩外，有些涂企的會前功夫，透著“簡單、樸實”——簡單到會前靜悄悄，樸實到請柬都沒搞，直接讓各區經理電話通知，還美名其曰：看我們的效率多高。中國人注得禮儀，雖然人們在大街上隨地吐痰、闖紅燈，但臺面上誰都不承認，有些的東西，表面文章還是要做的。某企業在年會召開之前，提前二個月就在內部預熱，讓全體銷售人員知道有這樣一次盛典。一個半月的時候，高層分幾撥人馬，到全國各大區去走訪，每到一地，就召集周邊一些大經銷商，一起來開個會前會，向大家吹吹風，態度誠懇，熱情似火，讓經銷商實實在在的感動。會前一個月，精美的請柬就寄到了經銷商手里，而且請柬中除了一套客套詞之外，特別注明了本次會議的詳細細節，大會程序，甚至入住時是二個人一間都作了說明(這肯定會有不少經銷商拿著請柬向老婆說：放心了吧，老婆，我這次去開三天會，是二人一間房，你就放心吧。)。會前十天，分管的業務經理就將火車票訂好了送到其手中……想想，這樣的周到和尊重，最終只會換來一經銷商一句話：這樣好的企業，我要好好干!

創新三：不是花錢就好。

企業利潤高，花錢盡敢掏。所以，大凡經銷商年會，正如前文所提，什么費用都包了，甚至晚上桑拿洗腳帶卡拉OK。殊不知，并非花錢越多就越好。精明的商人，自然知道“牛毛出在牛身上”，你敢花這么多錢，說明你的毛利還是很高的嘛，改天和你哭窮一番，明年合作再多要幾個點的促銷費�，F今的經銷商，進步明顯，一大批優秀的經銷商涌現，再也不是上世紀開年會時，吃個魚翅都會激動得夾不住的時代了。所以，有時候，要反其道而行之。某涂料企業開年會，經銷商路費只報銷單程(這對于大部分企業來講，還是不太敢做的事情)，而且手提袋中也不再有貴重的禮品，入住時不再直接拿房間門牌，要經銷商自己去酒店交入住押金(這樣特別容易防止鎖牌遺失、房間用品“遺失”等現象)。種種小氣的行為，著實“創新”得令人佩服。但畢竟是衣食父母，這樣摳門，人家可能會不爽呀?但這個企業聰明在花小錢，省大錢：經銷商報道時，贈送一個會議記事本，筆記本雖然只值二十塊錢，但是，真皮的封面上，赫然是印著經銷商的名字;會議代表證，不再是老套一個吊牌加個卡片，而是一個PVC材質的胸牌，不到三塊錢的成本，但上面竟然也刻著名字……如此一來，經銷商特有面子，那顧得上說你小氣。所以，有時候，不是花錢就好，企業要懂得四兩撥千金，花小錢博大效益，套用理論就是“邊際貢獻”大呀。

創新四：會務服務，真正的體貼入微。

再談會務服務，相信大家都認可要做到體貼入微。大部分企業也是這么實踐的：對經銷商鞍前馬后的。但這些仍過于簡單。體貼入微是要讓經銷商感到親如一家，感到尊重有加，而不是感到你鞍前馬后。某企業的會務策劃，在會務入住時有幾個小細節，非常值得一說。經銷商報到時，都有一個業務人員全程陪同送到房間，然后才離去。經銷商一入房間，發現桌上有一張卡片，原來是總裁親筆簽名的卡片，而且，卡片不僅是總裁親筆簽名，而且經銷商的大名，也是親筆寫的(想想工作量挺大的，這時，平時模仿過老板簽字的同事，能力派上用場)。女經銷商入住，會發現卡片上還有一枝玫瑰，最初不經意以為是酒店每個房間都有，后來才知道，只在女經銷商房間才有，女人愛花嘛。這樣的細節，都讓企業抓到了，想想，這樣的細心做市場，會有什么市場問題發現不了呢?

創新五：會議報告，不是PPT就好。

再談會議，到目前為止，仍有一些涂企的經銷商年會會議上，不用投影儀，甚至不用PPT幻燈片。這樣的會議，注定是平淡無奇，浪費財力的。某涂企經銷商會議，除了老板致歡迎詞不用投影，其它所有領導、嘉賓的報告，都采用PPT格式的文件，用投影儀投放在會場三塊大投影布上。企業每個報告人的主題都非常明確、非常實用。比如，總經理報告企業的發展戰略、愿景，營銷總監報告新一年度市場的具體操作，企劃經理報道品牌及產品規劃。最有創新特色的是經銷商代表講話。經銷商代請講話稿提前確定了，但經銷商講的時候，沒想到，投影布上出現了對應的文字，這個經銷商不驚訝，但講到一些關于經銷商生意經營的話題時，投影布上竟然出現了經銷商的店鋪、倉庫、貨車、甚至經銷商工作的照片。因為經銷商代表分成多個主題報告，有主題報告和企業一起成長、有主題報告如何做市場的經驗、有主題報告明年的市場操作思路等，當其中一個與企業十年來一起從無到有、從有到大、從大到強的經銷商報告如何與企業一起成長時，畫面出現經銷商十年前店鋪的樣子，出現經銷商十年前住的舊房子，出現五年前經銷商剛買第一部貨車時與企業走訪市場的老總在車前的合影……這時，經銷商自己都不由的感動落淚。這樣的真情，這樣的經歷，也深深的打動了在場的每一位經銷商朋友，大家親身體會了，和企業一起成長的好處。

創新六：參觀工廠不是走走秀那么簡單。

年會如果在工廠附近辦，很多企業都會有一個程序就是參觀工廠。慣用的程序是：工廠領導現場講講話，然后是到車間走走，然后，上車，回會議入住的酒店。但參觀工廠，不僅僅是看看那么簡單。某涂企的工廠參觀計劃。提前半個月就開始在工廠宣導，對員工規范進行了重新宣導，比如行走中不能抽煙，比如見到經銷商應該熱情的問候等等看似細節得不用說的話，但在這一次宣導中，作了明確硬性的要求，并統一規范化。在參觀中，讓經銷商們也明顯感受到了解說人員專業主持人水準的解說，原來，解說人和解說詞都是半個月前就準備好了，并模擬演練過多次。

創新七：晚會要的是開心、活力。

會議過后，自然會有一場正式晚宴。晚宴的舉行，一般會有兩種形式。一種是晚會+晚宴一起舉行，晚會放在晚宴過程中;另一種是吃完飯，再移師另一個地方舉行晚會。但無論那一種晚會，我敢說，50%的涂企都是外面請專業團隊來承辦。比如，人妖表演，變臉，少林武術……我們要分析晚會的目的是什么?如果是讓經銷商放松，那還不如每人發二百塊錢去桑拿中心。我想，晚會的目的，是要進一步增強大家間的感情。那么，在這個出發點之下，我們要的晚會是熱鬧、開心，而不是要辦一場象春節聯歡晚會那樣場面大但沒感覺的東西——而且還特費錢。

某企業的晚會，花錢甚少，甚少到可以忽略不計。所有的節目都是工廠各部門報送的節目，節目雖然不甚精彩，但是效果卻好得出奇，尤其是其中幾個環節，真是讓經銷商開心到極點。一是開場，全場熄燈，投影上一部國際大片的片段出現，而大家發現，配音卻變了，變成了企業領導和各方人士的對話。精彩、搞笑，又傳遞了企業想要傳遞的信息。當燈打開時，兩個舞獅出現了，在舞臺上表現，但大家發現，怎么這兩獅子，表演上梯子的動作，那么難看呢?但當兩個獅子倒作一團時，人鉆出來時，大家才發現，原來這四個人，竟然是企業的四個區域的總經理，看到平時一臉威嚴的老總，竟然這般賣力，經銷商自然甚是感動。再接下來，不斷的有邀請經銷商上臺表演，讓經銷商也參與到各個節目中，最有趣的是，其中一個節目，要讓一位經銷商表演晚上回家晚了怎么求媳婦開門的情節，沒想到經銷商一氣呵成，這位同樣極具娛樂精神的經銷商表演完后說：我平時就是經常這么做的。一句話，讓在場的經銷商們笑翻了天。試想，這樣的晚會，多年以后，都肯定不會忘記。

創新八：敬酒也要有水平。

再說一個敬酒的小細節。身在酒海中，豈能宴無酒?涂企年會，想必是全年中最易喝醉的時機，因為酒不用錢嘛。以至于遇到熱情的企業，不斷的向經銷商您敬，讓你不得不生疑：不會是今年俺沒完成任務，要讓我將欠的數量喝掉吧?而絕大部分的敬酒，也演變成“一個難受，讓另一個更難受”的套路式互敬中，意義不大。某企業的晚宴上，敬酒真是有水平。在宴席的中間，營銷總經理站起來，向全場上百位經銷商說道，要敬某經銷商一杯酒，然后開說起來，原來，這位大區老總當年是個小業務，入道之初，因業績不達標，差點讓公司辭退，是經銷商及時打款提貨，救他一“命”，才有這個小業務八年之后全國營銷總經理，所以，他要好好的敬一杯這位經銷商，說畢一杯下去。接下來，又一位區域經理也站起來，要敬一位經銷商一杯酒，說，有一次出差，讓人偷了錢包，公司規定又不能向經銷商借錢，是經銷商送他以火車站，幫他買好票才得以回到公司的。再接下來，一位經銷商站起來，非常感動的說，也要感謝某位大領導，敬領導一杯酒，原來是一天下大雨，碰巧這位大領導去他那看市場，而經銷商的倉庫卻發生漏雨，里面還放著一大堆怕濕的其它產品，這位領導帶著下屬和司機，用半個上午幫助他把物品搬到安全區域。這樣的敬酒，前面二位，當然是“托”，但說的事情又完全真實。透過這樣真實的感激，讓經銷商們產生強烈的共鳴：是呀，這樣的廠商關系，才是真正的親如一家呀!這樣的酒，才敬得曖人心窩呀!看，一唱一和，讓經銷商也感動起來了。

創新九：會后的禮品袋，你準備裝點啥?

逢會必禮，人之常情。但送禮是一門大學問。賴昌星說得好，不怕你為官清廉，就怕你沒有愛好!送禮要投其所好。送貴重的東西，當然大家都喜歡，但也要考慮經濟實力，畢竟咱們只是賣涂料，不是走私。所以，要投其所好，又要省錢，這個創新，著實有點難度。某涂企業的年會，非常的摳門，會議結束，只有一個光碟。但值就值在這個光碟。原來，光碟竟然是二天會議的全程花絮，報道時的一些小片段、會議報告剪錄，甚至前一晚晚宴及晚會現場。這樣的速度，這樣的細心，這樣的專業，經銷商不服都不行。他們會聯想，聯想你做市場的作風，應該八九不離十，有這樣的專業精神，什么樣的市場做不好呀。

透過前面的這些創新的實例，我們發現，經銷商年會的創新，無處不圍繞著細節下功夫、無處不透露著出奇制勝。

一個出色的經銷商年會，他應該在創新中，完成如下幾個使命：

1、我們要讓經銷商看到：看到企業實力、看到企業精神。

2、我們要讓經銷商聽到：聽到企業的規劃、愿景，新一年度大的戰略方向。

3、我們要讓經銷商知道：知道企業的產品線結構、產品政策、市場具體操作方式。

4、我們要讓經銷商學到：學到市場操作方法、學到經營思路。

5、我們要讓經銷商感到：感受到尊重、感受到體貼。

前面四項，其實是一個“洗腦”的過程。通過這些，讓經銷商對企業了解、認可，對企業信任，對市場前景有信心，對市場操作有方法。這樣一來，會議效果就非常明顯了。而透過會議全程的細致入微的服務，讓經銷商感受到親如一家，從而對企業產生強烈的認同和歸屬感。

【案例闡述】顛覆傳統的經銷商年會--向巴菲特學習

巴菲特在《巴菲特致股東的信》開篇講到：“對于股東和管理人員而言，許多股東年會是在浪費時間。有時這是因為管理人員不愿披露企業的實質問題，但在更多情況下，一場毫無結果的股東年會是由于到場的股東們更關心自己的表現機會，而不是股份公司的事務。一場本應進行業務討論的股東大會卻變成了表演戲劇、發泄怨氣和鼓吹己見的論壇。”這段話雖然講的是股東大會，卻闡釋了人們自我滿足、自我麻痹的有害性。經銷商年會結束后，經銷商們一般都會有短暫的亢奮，心理卻有個聲音在說：“又一年的壓力來了，還得靠自己啊”。涂料企業的老板會一下放松下來，一邊嘟囔：“真累，不過還是不放心，過兩天還的去重點市場看看。”

市場在變化、行業在變化，經銷商年會是否也到了該顛覆傳統、創新變化的時候。誠然，現在辦的好的經銷商年會的確會起到鼓舞士氣、皆大歡喜的作用。會場上濟濟一堂、桄酬交錯;會場下振臂握拳、精神振奮。用一句行業前輩的話說：“經銷商年會開好了，就象打了雞血一樣興奮，能頂一年，到年底經銷商萎靡不振、自信心下降時，新一年的經銷商年會又來了。”這個說法雖然有些夸張，但的確反映了現在經銷商年會的目的實質——說好聽是鼓舞自己，說白了是忽悠自己。

談涂料行業的經銷商年會，就離不開涂料行業的企業文化。過去10-15年的涂料行業是水滸版的“山寨文化”。涂料企業的老板是山寨的大王，各位經銷商是山寨里的英雄好漢。借助國家整體經濟的快速發展、行業迅猛增長帶來的豐厚利潤，涂料行業奉行的是個人英雄主義，看誰能在自己的區域做的好!平時聚在一起就稱兄道弟，大碗喝酒、大塊吃肉，不亦快哉!

過去的一年里，這種情況正在改變，涂料企業的老板、經銷商們都意識并體會到品牌競爭的時代已經來臨，而品牌競爭的背后體現的是企業的綜合競爭力，資源利用、生產創新、整合營銷等構成了地板行業新的競爭內容。企業與企業、經銷商與經銷商之間的競爭正在轉變為供應鏈與供應鏈之間的競爭。過去這條鏈上的都是單打獨斗，彼此還互有提防，價格、庫存互相保密。現今，在這條鏈的任一薄弱環節都可能影響到品牌的整體競爭能力。

巴菲特說：“伯克希爾的股東年會則完全是另外一種情況。與會的股東人數每年都略有增加，而且我們從未面對過愚蠢的問題，或是自私自利的評論。相反，我們得到的卻是各式各樣與公司有關的，有創見的問題。因為股東年會就是解答這些問題的時間和地點，所以我和查理都很樂意回答所有的問題，無論要花多少時間。”同樣的，經銷商來參加年會需要的是幫助，來的時候帶來是希望，帶回的是真實的幫助而不只是心理的滿足和莫名的壓力。

因此，改變傳統的經銷商年會首要改變的是涂料行業的企業文化。涂料行業需要從傳統的山寨文化向目標明確、分工合作、組織嚴明、系統成長的“蜜蜂文化”轉變。山寨文化的劣根在自我求生和群體短視，蜜蜂文化則倡導生命的意義和族群的長遠發展。合理利用資源，提高組織效率，共享收獲成果將成為涂料行業新的成長準則，以下舉例說明倡導蜜蜂文化的涂料行業經銷商年會。

涂料企業A，品牌定位高端，裝修渠道為主。為幫助區域經銷商開拓小區渠道，A企業通知各區域可帶當地最頂尖家裝設計師參加經銷商年會，會議地點選擇著名風景名勝區，具體邀請人數與上年銷量匹配。會議內容方面的調整包括聘請國際頂尖設計大師介紹涂料色彩與風格的最新潮流，舉辦新品發布會、集體旅游等。

涂料企業B，新近崛起，發展迅猛，新經銷商比例大，而且有許多以前從事其他行業。為幫助大量新經銷商盡快熟悉行業、快速成長，B企業改變了傳統的經銷商年會模式，以會議培訓為主要目的，聘請涂料專家、產品經理、銷售精英、管理老師進行系統培訓，安排新老經銷商相互交流、相學見長。

涂料企業C，老牌涂料公司。歷經十年國內市場發展，營銷網絡遍布全國，但是渠道和產品線的擴展也帶來了新的發展問題，各地經銷商在產品物流、店面改裝、配套營銷方面意見和問題很多。為此，C企業改變了以往的經銷商年會形式，以集中解決問題，打消疑慮，共商發展為會議主題。會議采取會前統一收集問題，會議中由各職能部門提交相關解決方案報告，經銷商再統一就報告集中提問，能現場解答的現場解答，不能現場解決的由會議確定限期解決時間及責任人。

從效率學的角度，經銷商年會是一年一度難得的機會，發現并解決一個問題能同時解決經銷商普遍遇到的問題，也是集思廣益開展頭腦風暴的好機會。我們要在內心里問自己：“我們今年的目標在哪里，它是否在我們長遠的目標范圍內，我們的客戶到底需要什么幫助和服務。”廠方與經銷商真正的雙贏依賴于我們整體的利益最大化，整體的競爭力最大化。這樣我們才能讓經銷商年會起到最大的效果，行業、企業發展的同時經銷商年會也能顛覆傳統，升級換代。

企業組織年會實效最重要

時值歲末年初，企業召開年會，如果運作得當，對于企業的品牌提升、市場發展、團隊建設等方面具有重大的意義，需要企業深入思考，慎重對待，統籌規劃。慧聰筆者認為企業有效的組織年會，可以從以下幾個維度著手考量：

在范籌方面，企業年會可以單純以經銷商、代理商客戶群體為目標，來組織回饋及提升市場的系列活動，比如表彰示范、培訓學習、交流心得、觀光旅游、階段政策支持等方式，都是不錯的選擇，在提升市場的同時打造凝聚力。也可以將團隊提升作為活動主題，組織自身經營團隊進行系統學習、廣泛交流，將優秀的員工精神、個別人的業務能力普及化、強化化、復制化。磨刀不誤砍柴工，這些工作做好了，不愁來年的優秀業績表現。當然，如果企業的運籌能力強，將內外兩方面結合起來做，效果也會不錯。

在性質方面，企業年會可以有即期功利因素為重點和無即期功利從長計議等因素。無即期功利性質的企業年會，能有效降低合作伙伴的參與壓力，合作伙伴的參與熱情高，能夠將企業、行業、市場等信息充分傳輸，強化合作意愿。當然，考慮到企業的市場目標和實際經營的壓力，不少企業的年會都帶有即期功利性質，這也未嘗不可，在此階段期間，企業予以渠道合作伙伴積極、特殊的政策，在體現企業的支持的情況下，有效提升企業市場目標的達成率。從客戶角度心理揣摩，根據互惠的心理學原理，人來也來了，吃也吃了，喝也喝了，玩也玩了，該帶走的禮物也都帶走了，客戶回去后多少都會投桃報李，給予積極的業績回報支持——回款!

在階段角度，企業年會可以有時間節點模式和持續模式的兩方面選擇。節點模式就是企業選擇某個時間點，組織合作伙伴或團隊，一次性集中開展相關活動。而持續模式則是企業有步驟有計劃的推出一些列的活動，在不同時間段舉辦不同的活動，甚至包括階段特殊政策促銷，形成長期的影響力和效果，這需要企業有一定的組織運籌和執行能力。