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2012年已逝，2013已至。根據最新數據統計，2012年1-11月中國涂料產量已經超過去年，達到1100多萬噸。如果要問，誰為這份“大單”作出的貢獻最多，那筆者想非“經銷商”莫屬。當前的涂料行業，經銷商渠道是企業市場開拓的最主要手段，經銷商的發展情況極大程度上影響到企業在終端市場的表現。

既然經銷商是如此的重要，那么，怎么才能將經銷商在涂料廠家的管理下更加規范和有效率呢?或者說，影響經銷商發展的主要因素有哪些呢?

企業價值觀

投機、暴利、虛情假意，這些擺不到桌面上的行為仍然存在于國內涂料行業經銷商的發展過程中。

一些經銷商為了適應這樣的環境，會在與客戶協調、溝通時做些忽悠人的事情。事實上，最后吃虧的多，經銷商是這些自以為是的“精明人”。欺騙了顧客一次，那么第二次呢?要花多大的代價才能彌補?這就是好品牌在某個經銷商手中越做越差的原因。

對經銷商來講，在企業管理中必須要有一股崇尚正氣、尊重人情、體現信譽、傳播正確價值觀的文化內涵。套到一筆貨或者騙到一筆錢就宣布企業倒閉的時代已經一去不復返了。經銷商必須用心去培育消費市場，他們的發展才能順利、省心、省力。

系統管理

國內涂料經銷商的發展歷程可以用3句話概括：20世紀80年代靠膽識，90年代靠資本，21世紀靠管理。經銷商必須擁有屬于自己的先進的營銷管理系統，嚴格掌控執行力與執行過程的連貫性、合理性、制度性、系統性。

例如：財務部門不僅要負責資金運作，更要做好賬期管理，協助銷售;商務部不僅要做好客戶管理，還要做好訂貨管理、品項管理;倉儲部不僅要做好暢銷品、滯銷品、殘損品的庫存管理，還要及時歸納反饋;物流部不僅要負責配送工作，還要懂得訂單規劃。

雖然從表面上看，每個部門是相互獨立的。但在實際工作中，必須及時溝通、相互協助，這樣才有機會由原來的中轉運營商轉型為營銷運營商，為制造商、下游網點提供專業服務體系，成為市場的管理者和主導者。

人力資源

重視人才、尊重員工是當今經銷商喊出的相當響亮的口號，但真正做到的又有多少呢。涂料行業時常出現人才流失，經銷商業務員人才資源流動大的情況。對于經銷商來講，產品、人才、網絡是他們生存的根本，人才的不穩定往往會造成銷售網絡暫時或局部的癱瘓，這在營銷界是司空見慣的事情。個體老板的霸權主義、企業內部的個人英雄主義、管理的不平衡，都是造成人才流失的原因之一。

對涂料經銷商而言，理順好其公司內部的人力資源也是極其重要。優秀的人才能讓管理效率大大提升，優秀的業務人才能讓公司業績蒸蒸日上。毋庸置疑，對涂料經銷商而言，這也是一條永不變更的真理。

發展規劃

許多經銷商都渴望代理更多的好的涂料品牌產品，或者擁有更大區域代理權，但必須要考慮自己的資金安經銷商排、人員安置是否能到位，是否能滿足廠家的要求。

有的代理商，可能考慮到經營成本、利潤空間的問題，想方設法增加了幾個牌子的代理權。在他們看來，這樣可以節省更多的倉儲、差旅、工資等方面的費用，而且多個牌子多點利潤，可以東方不亮西方亮。誰知搞來搞去，倉庫增加了幾個，業務添加了幾個，效益卻沒有增加多少，反而造成資金無法快速周轉、庫存積壓不平衡、暢銷品牌無錢進貨的結果，最后甚至出現喪失代理資格，資金周轉困難的情況。

涂料市場中并不是攤子越大利潤就越高。許多知名企業的沒落，正是由于不切實際地瘋狂延伸、擴張，造成自己本來的主打產品薄弱，在市場競爭中影響力下降。經銷商應先把自己所主力經營的產品做精、做細、做強、做大，然后再圖謀更大的發展。