新型涂料網訊：

隨著涂料終端市場的逐漸飽和，涂料行業的廠商關系逐漸由“以企業/品牌為中心”過渡到以“以經銷商為中心階段”，于是一場關于經銷商的爭奪戰在涂料行業上演。

一場關于經銷商的爭奪戰正在涂料行業上演

一日，某涂料企業負責人怒沖沖地向記者控訴：“我的一個經銷商被另一個品牌挖走了!”

他的遭遇并非孤例。在涂料行業無論是產品還是營銷手段都已經高度同質化的今天，經銷商資源成為企業盈利的最佳保證，“得經銷商者的天下”。于是，一場關于經銷商的爭奪戰露出了端倪!

“渠道競爭已經白熱化，渠道開發手段無新意可言，因此走向‘互挖’(經銷商)并不奇怪。”在涂料企業擔當營銷工作的方志軍如此表示：“這是一場不計成本的‘血拼’”。

爭奪者·新品牌

招商的煩惱

一個總部位于華南某地的涂料企業，最近推出了一個有著好聽名字的新品牌。由于產品定位于保暖涂料，他們目前正在面向北方區域市場招商。

“感覺不太好開展。”該企業的員工傅紅梅告訴記者，從前期調研來看，要想說服經銷商經營他們的品牌并不容易，盡管她認為自己企業的產品很有前途。“我們走的是差異化路線”，她說：“以前有很多企業也提出做保暖涂料，也不見得有哪家公司有做出產品來，可是我們真的做出來了，而且在北方最冷的時候測試得好好的。”

但是對于新品牌而言，招商的難度并不來自于產品的實力的好壞;在同質化嚴重的年代，品牌的知名度更顯得重要——這恰恰是新品牌暫時不具備的。因此新品牌要想從已有品牌的手中搶奪經銷商并不容易，更何況是在終端渠道趨于飽和的背景下。

“我們是想找到那些認同產品的，愿意主推我們產品的。”傅紅梅表示，他們將經銷商的開發對象定位為認可企業發展前景的，能夠理解產品賣點的，經銷商、工程都可以做。在此基礎上輔以一些常規的支持條件，比如返利;但她不愿意談及具體的內容。她認為，在產品具有賣點和發展前景的前提下，返利等條件不一定要優于原有品牌。

但她明顯打錯了算盤，愿意為了“認同感”而輕易轉換經營品牌的經銷商并不多。特別是在眾多涂料企業都對經銷商虎視眈眈當中，一個新品牌如果沒有具有誘惑力的條件，很難獲得經銷商的垂青。

“他可以不換品牌，多加一個(品牌)而已。”面對目前的困難局面，傅紅梅最后說。對于新品牌而言，讓經銷商增加經營一個品牌，或許是一個折衷的辦法，可以幫助企業降低招商的難度。

但是新品牌面臨的招商困難并不會因此迎刃而解，他們依然處在經銷商爭奪戰的最底層，屬于“入侵者”，受到既有品牌的防備。

爭奪者·中小品牌

微妙的處境

白藝馨是廣州市福田化學工業涂料有限公司(以下簡稱“福田涂料”)的商務助理，她所服務的企業及品牌在行業中屬于中等水平，用白藝馨的話來說，就是“比上不足，比下有余”。

其實正是這種中等企業，其在經銷商爭奪戰中的位置十分微妙——相對于大品牌來說，他們的品牌凝聚力不夠強，因此經銷商的忠誠度相對的不夠牢固;對于小型企業和新品牌來說，其經銷商是最容易策反的。另外，來自同等規模企業的“挖角”也不容忽視。

“我們有客戶被某品牌(中等水平)的人挖走了。”談到“挖角”的問題白藝馨不無抱怨。在她看來，這次客戶被挖的原因在于業務員的維護不當：“因為他(業務員)沒有跟公司反映，就直接口頭上答應了客戶的某種要求，結果這種要求是不在公司制度范圍內。”

在經銷商被挖之后，福田涂料派出了業務人員去了解情況，試圖挽留客戶，但宣告失敗。“經過給客戶分析轉換品牌的利弊，如果客戶還是執意要換，那我們也不會再強求。”白藝馨說。

盡管有被“挖角”的不愉快歷史，但是白藝馨也坦承他們的業務員也會挖其他企業品牌的客戶，“有那么兩三個”。白藝馨認為這是不好的現象。因為“互相挖角”情況的存在，“不交涉”成為企業間“不約而同”的做法。

除了“挖角”之外，涂料企業的經銷商更多的來自業務員的正常開發以及油木工渠道的開發。業務員入職之后，需要承擔一定的新經銷商開發業務，這是企業經銷商的主要來源;開發的對象以一般的油漆店(非固定品牌的經銷商)、建材等涂料相關行業的經銷商為主，對他們進行收編、鼓動其轉換或增加經營品類——同行間的“挖角”只是開發任務中的很小的一部分。

再者，業務員的加盟也可能帶來一定的經銷商。業務員是涂料行業流動性比較強的因素之一，而業務員普遍擁有自己的經銷商資源，他們的流動也會帶動經銷商的流動。“銷售員之前在別的企業做，后來到了我們企業，把他之前的客戶帶了過來。”白藝馨說：“一般而言，隨業務員流動的經銷商認同的是銷售員，而不是企業的產品，一旦這個銷售員走了，客戶有可能也會走掉。”

據她的介紹，平均一個業務員能夠給企業帶來兩個客戶，這些客戶有時候是省區代理，更多時候是普通的經銷商。“舉個例，我們的一個(業務員)帶來的是一個省總經銷，有一些(業務員)雖帶來幾個(經銷商)，但都是小客戶。”

爭奪者的“砝碼”

無論是一般的油漆店還是相關行業的經銷商(更不用說是其他涂料品牌的經銷商)，要想將其收編為企業的經銷商并不容易。這不僅僅是因為換一個品類或者品牌對經銷來說是一件大費周章的事情，更需要消除他們對于放棄多品牌開始專一品牌經營、放棄原有產品品類開始新的產品經營的前景的顧慮。這需要企業開出具有說服力和誘惑力的條件。

“我們會給新加盟的經銷商很多優惠條件。”白藝馨告訴記者，除了價格之外，在店面布置、廣告宣傳等方面的支持政策“我們還是比較大方的”，對于那些希望專一經營他們品牌的經銷商，更是可以大力扶持，幫助其實現專賣店化。

而對于跟隨業務員加盟的和成功挖過來的經銷商，白藝馨表示，企業會拿客戶銷量做參考，如果確實是可發展的客戶，會增大支持力度。“這是涂料行業目前的慣常做法。”

方志軍證實了這一說法，他說：“企業開發經銷商，要看客戶實力如何，實力強的優惠條件就會好些。”他還舉例說，當初其公司的一個經銷商因為做到了千萬級的年銷量，結果被某品牌老總相中，親自出馬去“挖角”，“開出了‘派10個業務員協助、配兩臺面包車’等的誘惑條件。”

方志軍幫忙算了一筆賬：每個業務員的工資等成本按5000元/月計算，10個就是5萬元/月;兩臺面包車的成本按5萬/月算，加起來就是10萬元/月，一年就是120萬元。“這看似虧本的買賣，但是那個品牌老總志在必得，‘血戰到底’。”最終那個經銷商沒能保住。

但是對于給經銷商的優惠條件，白藝馨也坦言只管用一年，從第二年開始優惠條件就會調低。“不過分支持的，我們企業會維持。”她說：“這都會白紙黑字寫到合同里，行業企業普遍都這樣操作。”她的說法得到了某經銷商的證實。

等到經銷商加盟之后，企業接下來要做的事情是維護經銷商。方志軍最近正在周游全國，他的任務是為各地經銷商提供政策支持。他告訴記者，對于已有的經銷商企業會經常派人下去視察，聯絡感情，提供一些最新的行業和企業的信息。“這不僅讓經銷商感受到企業的關懷，更重要的是企業也能掌握經銷商的經營情況，以便及時恰當應對。”

“我相信每一個企業成功獲得一個經銷商都會好好的去維護。”白藝馨告訴記者，一般來說經銷商由業務員維持，業務員會隨時向公司反映客戶的情況，有什么問題會開會探討，結合大家的意見，做出最有效的解決方案。

“我相信我們的企業不至于讓客戶失望。”對于經銷商的維護工作，白藝馨表現出十足的信心——盡管曾被挖掉一個客戶。

被爭奪者的矛盾

盡管企業開出的“砝碼”都足夠優越，甚至在相互的競爭中不斷地提高，但是對于經銷商來說，并不會輕易接受企業拋出的“繡球”。

“幾乎每個月都有(其他企業的)業務員上門或打電話來探我(要不要換經營品牌的)口風。”王偉在安徽滁州經營某品牌專賣店，他告訴記者說，大概從2009年開始，“探口風”的事情就開始多了起來：“剛剛還接到一個自稱是某品牌的業務員的電話。”“都是一些二線上不了、三線能免強的品牌。”

對于這樣的“好意”，王偉都選擇了婉拒。經營現有品牌已長達8年時間的他表示，“一切都很熟了，也不想換了”。他還告訴記者，由于年中時經銷商往往已經做出業績，這個時候不是“挖角”的好時機，年底或是年初才是“挖角”高峰期。

但是王偉最近卻遇到了讓他感到驚訝與憤怒的事情：“現在一個公司幾個牌子的，也出現互相殘殺的現象了。”這是他無法想象的，直到他下面的一個經銷商被同企業的另一個品牌挖走，他才發現競爭的殘酷，“不是親身經歷我也不相信”。

談及此事，王偉至今仍難平抑心中的憤怒：“每年開會都說只要是公司的品牌只要店存活就不容許進店推銷，我一直是執行的，但是被同一公司品牌給擺了一道。”

他將此事報告給公司，在公司的干預下得到的答復是“下面經銷商的個人行為”“底下總代的新業務員不懂”。他對此說法無法接受，提出兩個品牌都放棄那個經銷商的折衷辦法，但“沒談通”。

“人都喜歡‘你不仁我不義’，你先出手，那就怪不得我了。”王偉憤憤地說：“這件事廠里沒說法我不但要挖他的客戶，連另外一個牌子的我也可以挖了。”在他的爭取下，公司答應在8月底之前給他進一步的答復。

接受采訪后的第二天，王偉的心情似乎有所平復，他告訴記者說：“廠家也不是萬能的，經銷商總不會賠錢去做市場的。總代可能會考慮到這個方面，小的分銷不會考慮這么多的，誰的條件好做誰的。”但他依然希望提醒企業，保市場占有率的同時不能亂了自己的陣腳。

經過這一事件的王偉似乎明白了什么，他說，如果經銷商真的走到換品牌這一步，其實也說明經銷商已經對這個品牌死心了。