中國新型涂料網訊：
        新年伊始，記者走訪了河北、湖南、廣西等省份多個城市的涂料市場。一路走來，發現我國幅員遼闊，看起來同樣的事情，不同區域的做法卻是大不相同，效果也各有差異。當然，看到最多的，還是品牌對營銷手段不能做到靈活運用，生搬硬套和“一招吃到底”的情況。此外，二三線品牌的生存狀況也不容忽視。就走訪的情況來看，市場“消失的品牌”中，主要是二三線品牌。        不過，很多涂料企業與經銷商在營銷策略上往往乏善可陳，無針對性和科學性，更無文化可言。中國快速消費品營銷30年的歷程證明，任何一款持久暢銷的消費品無不經過多次試銷和反復的市場磨礪。品牌形象、價格策略、渠道策略、廣告策略、終端策略等等都需要在試點市場內經過一段時間的打磨，經過反復驗證和糾錯之后才可以加速起跑。這個過程萬萬不可省略。省略這個過程，就等于在全國市場大規模地做沒有回頭路的試銷，這等于完全沒考慮到快消品大規模運作的系統風險。大規模運作啟動之后，任何一個小的調整都要付出巨大的成本。例如前段時間很火的恒大冰泉的幾個廣告片中，成龍版是“恒大冰泉，做飯更香”，范冰冰版是“喝恒大冰泉，美麗其實很簡單”，兒童版是“爸爸媽媽，我要喝恒大冰泉”，地域版是“恒大冰泉，長白山天然礦泉水”。產品訴求四個方向完全不同，從用途、功能到水源地，且訴求之間缺乏關聯性。產品的主要賣點到底是什么，讓人如墜云里霧里，毫無文化底蘊。但是在全智賢和“都教授”代言的新一輪廣告中，恒大冰泉的廣告語就有點抽風了。“喝水，泡茶，做飯；強壯、美麗、健康”。這還是礦泉水廣告嗎，簡直就是功能飲料的廣告了。無所不能，實在是有病急亂投醫之嫌。早在幾年前，文化營銷剛興起之時，消費者可能會覺得有新鮮感，可如今，總覺得“文化營銷”已是陳詞濫調。文化與產品若能和諧相處，則皆大歡喜，但若文化被生硬地嫁接到產品中，則有品牌綁架了文化的味道。
        記得有位策劃人說，物質資源會枯竭的，策略會蒼白，唯有文化才能生生不息。文化是土壤、肥料，產品是種子，營銷好比是在土壤里耕耘、播種和呵護，培育出品牌這棵大樹。記者覺得這話不全對，種子并不是播種后就能發芽、健康存活、開發結果，“南橘北枳”相信這個道理大家都懂，‘種子’只能在適合的‘土壤’中生存下來。
       在此次走訪中，某硅藻泥經銷商總結說，北方人喜歡粗礦一些，喜歡手工肌理的做法，而南方喜歡細膩一些，因此印花更受歡迎。假如一個地方的文化、生活習慣都不了解，再多的營銷方式也就是空中樓閣。因此，涂料營銷也一樣，對待全國的市場可以進行產品價格和基本物料支持的統一管理，但是每個地方的招商政策是不能完全一樣的。        縱觀全國市場，看看國外品牌的銷售額，立即就會讓我們思緒萬千：明年怎么辦，以后怎么辦？二線品牌沒有一線品牌的知名度，也沒有“小作坊”涂料的價格，處于一個不上不下、兩頭受氣的尷尬局面。某經銷商說，現在的消費者分為兩類，一類只選擇大品牌；再一類只選擇便宜產品。“像我們經營的這些‘名不見經傳’的二三線品牌，根本無人問津，為了讓生意不倒閉、繼續下去，現在店內只能放一些大品牌涂料來‘撐門面’，或者弄一些‘山寨貨’進行價格戰。現在很多經銷商都是給油漆工回扣，要他們給我們當‘銷售員’成了業界的潛規則。
        當然，二三線品牌的出路還是很多的。比如環保產品包括水性產品，就是未來的一個潛在出路。河南商丘都芳漆總代理阮東升說，他經營都芳漆2、3年了，這兩年消費者對水性漆的認可度越來越高，消費者的消費觀念在不斷改變，他們自身對健康環保的認識也越來越高，商丘當地人現在都很認可水性漆，同時這兩年國家政策也助力水性漆的推廣，而且水性漆比油性漆的味道小很多，大家也是很容易對比出來的�，F在他們只認好的，不在乎價格高低。
        當然，對于價格敏感的市場而言，產品定價也是影響銷量的重要因素。如湖北襄陽做干粉涂料的郝姓經銷商說，因為產品的價格比較高，而且當地消費者還是傾向于傳統涂料，所以，像他們這樣的品牌沒有知名度就更難做下去，消費者也不認可。
        再者，二三線品牌要學會尋找一線品牌在市場的薄弱區域。一線品牌在市場營銷上再厲害，也不可能做到全部區域的市場營銷覆蓋和占領，也有市場營銷的薄弱區域。這些薄弱區域，正是二、三線品牌突圍的營銷區域。先做好這些區域，建立穩固的營銷根據地，再向外圍延伸營銷區域。
        二、三線品牌在營銷區域選擇上，盡量不要跟一線品牌短兵相接，不能跟它硬碰硬搶市場，因為小品牌還沒這個實力與一線品牌抗衡。如某品牌經銷商就說，油漆品牌是否好賣要根據城市大小區分，像他們這樣的市區，消費者主要選擇有名氣的產品，也就是大品牌，這樣很多沒有名氣的品牌就比較難生存；但是一些小縣城里面，消費者品牌意識低，就要看經銷商的選擇，代理二三線品牌經銷商利潤高，所以只要經銷商推廣力度大，很多二三線品牌在縣級市場經營還是很不錯的。
        這也表明，二三線品牌同樣需要進行品牌的宣傳推廣。信陽市新縣某涂料品牌經銷商郭世全說，他所代理品牌在當地銷量一般，因為他們那里是個小縣城，而且品牌又多，像他們這樣的小品牌只能通過回頭客帶些銷量，銷量比較穩定，但也不是很多。他覺得像他這樣的品牌宣傳不多，知名度不高，銷量是很難上去的。因此，二三線品牌努力提升知名度，也是一個突圍的方法。
        目前市場受到上游房產影響，家居行業受到重創，這其實已經給了二線品牌發力的好機會。在做好產品的前提下，做好下沉到城鎮市場的準備，做好一線城市的服務，給予經銷商更多的支持，比如根據產品做出相應促銷措施等。只有這樣，二三線品牌才能真正走到主流市場。