中國新型涂料網訊：在涂料企業競爭的領域，生產和營銷的的交互作用是很重要的。它們從兩個不同的的角度提供對市場的了解。

對于差異化戰略而言，我們關注價值鏈上主要兩個環節：新產品技術研發與顧客偏好；對于低成本戰略而言，我們關注另外兩個價值鏈環節：涂料企業投入與涂料企業市場知識。如果涂料企業希望自己的產品或者服務同時實現差異化和低成本，涂料企業還要找出技術與投入的關聯性，以及涂料企業的市場知識和顧客偏好的關聯性。這樣涂料企業的市場目標的范圍，以及技術設備投入的資金量都會選擇一個適正的程度。這就是聚焦戰略的效應。

戰略適應度

相應于不同涂料企業戰略，戰略適應度是產生有效戰略的關鍵指標。在滿足顧客需要的前提下，需要各方面的運營活動相互關聯和配合，來減低涂料企業的總體成本，獲得高效率。
涂料企業在市場中有關的競爭要素是訂單贏得要素和訂單資格要素。前者與產品成本和品質有關；后者與涂料企業資質和知名度有關。這里著重分析與訂單贏得要素有關的問題。

1. 訂單贏得要素
往往“訂單贏得要素”有產品成本與品質和可靠性等等。涂料企業很難同時取得訂單贏得要素的各個方面。涂料企業往往只要集中于某一個要素的優勢，比如比競爭者更低的成本，或者更好的質量和易用性，涂料企業就能贏得顧客的青睞，從而獲取訂單。
例如，一家典型的家具店的陳列室里往往擺放各種家具樣品。還有一些排放了各種沙發布樣、柜子和桌子的木材樣品或可選風格的家具畫冊和網站，提供顧客上千種可選的產品類型。銷售人員初步不離顧客，回答他們各類問題并提供引導幫助。一旦顧客做出需要的決定，訂單就會轉達給第三方生產商進行定制。運氣夠好的話，家具會在6-8周內運到顧客的家里。這種供應鏈最大化了客戶定制化服務，但同時成本也高。
宜家家具公司就放棄了服務，讓顧客自助購買服務，來降低成本。

涂料企業和顧客的聚焦

涂料企業的市場知識告訴我們，涂料企業很難同時面面俱到，因此有的涂料企業為了取得更低的成本而放棄服務，轉換成自助服務；或者加強了顧客服務或者產品差異化而提高了成本。涂料企業總是設法理解目標顧客的偏好，在低成本或者差異化這兩者之間進行平衡。

1. 取與舍的聚焦效應
涂料企業運營包含的各種業務都是相互關聯的。要保證活動的效率，涂料企業必須在滿足顧客需求的前提下使其總成本最小。這其中往往是通過舍棄某一訂單贏得要素而獲取另一要素。
例如，宜家家具公司的目標客戶是那些想買到低價格而又風格獨特的家具的年輕購買者。宜家選擇了區別于競爭對手的經營活動。宜家采用自助式的服務模式來取代導購模式。
不過，宜家也兼具了差異化特色。宜家的多樣化甚至比單純追求差異化戰略的涂料企業更具差異化。宜家產品成了生活方式的“積木”。陳列方式就像是自家的房間，采用顧客熟悉的布局。宜家不依賴于第三方生產商，而是自己設計低成本、模塊化、易于組裝的家具。商店內有一個倉庫單元存放著已經打包好并可以即時發運的產品。許多低成本的操作就是顧客自己服務自己。宜家也提供一些額外的服務，比如店內小孩托管以及延長時間等。這些服務與其顧客的需求很好的吻合 - 它的顧客年輕、不富裕而且很有可能有小孩、只能用短暫的閑暇時間來逛商店。

技術與投入的聚焦

1. 產品設計的聚焦原理
在面向顧客的產品開發中，哪一個更重要，是工業設計中的產品設計原理還是面向制造和裝配的產品設計原理？
工業設計。面向美學和面向用戶的設計統稱為工業設計。我們應該從用戶的角度來談論產品設計問題。工業設計也許是制造商們最糟糕的的一個領域。制造商過于關注技術成就，而忽略了用戶體現。往往產品操作過于復雜，比如零部件太多，結構像魔方，不容易裝卸。制造商遵循制造和裝配的產品設計原理，就是說自己能夠把產品“成功地”制造和裝配起來就行。
要將顧客的需求融入到產品設計中的一個方法是質量功能開發。這個過程要將營銷、設計、制造等三個部門聯合起來進行“聚焦”，形成一種叫“質量屋”的開發矩陣，來實現產品的職能開發。這樣，開發出來的產品會更少零部件和螺釘之類，結構更簡單易懂，價格也更低。
特別是像宜家這類的DIY的產品設計和開發，要使顧客容易進行自我服務，否則不會被市場接受。

2. 兩種戰略的先后串接
新產品開發時可以先后利用高質高價的撇脂（Skimming）戰略和低價保質的市場穿透（Market penetration）戰略來獲得盈利和市場增長。
例如，Perot公司當時正在開發一種基于新技術的CPU芯片。開發時間需要兩年。然而，因為其他芯片制造商能夠拷貝這種技術，這種芯片的市場壽命大約只有兩年。Perot公司打算在第一年提高芯片的價格，期望一年以后因為生產的學習曲線的改善使生產成本有大幅下調。

4. 生產能力中心的聚焦
聚焦工廠( focused factory)的概念認為生產設施在聚焦于某幾個有限的生產目標時可以表現得更好。這是產品有限差異化的情形。因為涂料企業不可能在成本、質量、可靠性、生產柔性與交貨速度等各個方面的領域都非常完美，達到最佳水平。因此，涂料企業應當有選擇地在有限幾個方面集中發展，從而達到公司總體目標的最優化。典型的聚焦工廠只生產某一種產品或者相關的產品組。聚焦工廠的能力只會聚焦于這些特定產品的生產。
生產能力重心的概念可以用廠中廠(plant within a plant，PWP)的形式來描述。一個聚焦工廠可以有多個PWP，每個PWP都有各自獨立的機構、設備、流程策略、人員管理方法、生產控制方法以及不同的產品 - 即使這些產品都是在同一個屋檐下生產的。這就使得各機構下的部門能找出最佳的運營水平，從而使關注的焦點具體到運營水平上。我在北美一家跨國汽車零部件公司就是這樣的模式。公司內部同時為幾家汽車公司生產不同的零部件。這幾條生產線是相互獨立的，自成體系的。制造專業化程度高的零部件生產線會將部件成型和裝配分成兩部分，中間設立檢驗程序；專業技術要求不太高的生產線會讓工人進行成型和裝配一體化的工作。但是各聚焦工廠共享會計、采購、以及原料配送和運輸等職能。

5. 生產能力焦點的柔性
生產能力柔性（capacity flexibility）是指（涂料企業）具有迅速提高或降低生產水平，或者迅速地將生產能力從一種產品（服務）轉移到另一種產品（服務）的能力。實現生產能力柔性的途徑主要有：柔性工廠、柔性生產過程、柔性操作工人以及調用其他部門能力的柔性策略。在供應鏈的設計中，公司越來越多的運用柔性的思想。通過與供應商的合作，涂料企業可以在整個生產系統內對能力進行控制，達到差異化和低成本的效果。
柔性工廠。柔性工廠( flexible plants)的最佳形式是“零時轉換工廠”，據有關專家說，在那里具有可自由移動的機器設備、易拆裝的隔墻以及隨時可以獲得并且便于重新組合的生產用件，從而實現工廠能對變化做出迅速響應。如同服務機構可以很好地把握顧客口味的變化一樣。有的公司，這種移動性運用了相對運動的原理，大型的機器不動，但是上層的部件流水線在動，根據不同項目隨時調整二層的傳動線路，可以重新組織起各個不同的聚焦工廠。
柔性生產過程。柔性的生產制造系統再加上易拆裝的機器設備，就構成了柔性生產過程 ( flexible processes)。通過這些技術，加上看板功能和對員工進行有關必要的短期培訓；比如，利用生產不緊張的時間，去跟班學習。工廠可以迅速且低費用地在不同種類的產品間轉換生產。這樣也就實現了人們所說的范圍經濟性（economies of scope），范圍經濟性是指多種（差別化）產品在一起混合生產時耗費的成本低于單獨生產這些產品時的成本。與此同時，由長流水線分割成若干短流水線，可靈活應對多個不同部件生產小訂單的情形。北美的涂料企業就有不少很出色的柔性生產線。因應經濟不景氣，訂單不穩定的情況下這些公司做出了分割生產線的修改。
柔性操作工人。柔性操作工人( flexible workers)需要掌握多種技能，以便隨時，比如說一個小時，臨時從一個工種轉換到另一個工種上，來應對涂料企業差別化的產品的生產需要。他們不再是某項專業的工人，而是經過了多種培訓的工人。由于聚焦工廠的相關產品的具有類似性，掌握的“新”技能也具有類似性。這種培訓效果經過了作業標準的測定和學習曲線檢測。