面對目前涂料市場趨于飽和的形勢，眾多涂料企業紛紛感嘆井噴式的發展早已遠去，生意越來越難做，涂料越來越難賣。涂料行業競爭越來越激烈，大品牌與小品牌的競爭、線上與線下的競爭、外資品牌與本土品牌的競爭，投入與產出的博弈，讓涂料企業遇上了發展瓶頸。涂料企業在五年內的發展階段將會遇到什么問題，涂料企業又應該如何解決，如此的行業態勢看起來并不樂觀，那是否意味著涂料企業即將出現大規模倒閉潮呢？五年后涂料行業又將會出現什么問題？涂料人又將采取何種措施來應對呢？
為了解涂料行業發展中存在的問題，更好地解決自身企業以及整個行業未來的發展，涂贏天下于11月12日下午在廣東格式裝飾文化投資發展有限公司舉辦關于“5年后涂料企業應對之策”的主題沙龍，共同探討未來發展大計。涂贏天下總編賢冬與熊星、肖志軍、林俊、何偉、周斌、黃維林、施青林、邵頤、史亮等十多位涂料企業老板，高管，以及媒體精英齊聚一堂，圍繞著5年后行業出現什么問題及應對方法展開了激烈的辯論，睿智的思想碰撞無時無刻不閃爍智慧的鋒芒。
大品牌擠壓小品牌，細分市場壓力大
肖志軍認為行業會出現洗牌現象�，F在涂料行業主要以家裝和工程漆為主，在中國前十大品牌，立邦裝修加工程60個億，多樂士大概50個億，嘉寶莉大概30個億。立邦每年增長額30個億，這樣的增長額很大，會吃掉小企業。這是從份額上講。從投入講，大企業規模大，手筆大，市場終端投入大。如：立邦一年廣告投入3個億。從投入來講，中小企業品牌知名度提高難。導致企業生存壓力越來越大，細分市場會被兼并，萎縮，面臨轉型�？偟膩碚f，市場總量銷售方面，大企業越來越高，越來越集中；從知名度的提高與投入來講，小企業發展會越來越困難。民營企業面對的競爭壓力越來越大，比如在消費者層面，在細分市場，流通渠道壓力越來越大。
假如部分企業不轉型，那么未來會面臨著倒閉的壓力。另外，大品牌會實行價格下壓，擠壓中小品牌。未來出現倒閉潮的前提就是：常規渠道的企業不轉型，不提供服務，僅僅是靠價格競爭，是會面臨淘汰的風險的。常規產品的需求和容量，在未來的三、五年，中國的經濟與產品的需求量可能是相反的，大品牌增長速度會比市場經濟增長得要快，這是第一個。第二個，中小企業要找差異化產品，轉型服務。部分企業能夠轉型，有差異化產品，但是不能轉的只能維持常規產品了。這就是關乎第三個利潤問題。從目前的趨勢來看，利潤往兩個方向走，低端的產品利潤很低，高端的產品欺壓低端。假如從高端來講，中小企業的利潤會低于大品牌。也就是從利潤的角度來看，低端的利潤很低，高端的又擠壓不過大品牌，所以肖志軍認為中小企業的生存壓力會很大。
涂贏天下總編賢冬也認為基于增長絕對值的差距很容易拉大，投入的比例差距也很大，所以中小企業的份額很快會被吞噬，所以極有可能會出現大規模的兼并或者倒閉的狀況。
如果成品替代半成品，大部分涂料廠會倒下
在一些油木工隊伍支撐等基礎條件的支撐下，很多企業活了下來，但是，隨著刷新服務的完善以及涂料由半成品轉為成品的形式的到來，將會給涂料企業帶來巨大的沖擊。林俊認為現在這么多企業，這么多人，之所以能夠活下來，是有一些基礎條件的。“例如油木工隊伍來支撐。如果說我們的東西是成品，或者說油木工體系非常規范，我相信這種裝修漆的涂料工廠會關掉75%，這不僅會波及小企業，甚至是大中型企業也不例外。此外，市場地域不大，沉積很多。目前還沒有哪種可以以“秋風撒落葉”的速度，無論是橫面，還是縱面上，包括立邦、多樂士都還沒有能力做到，所以給了很多企業茍延殘喘的機會。”
但是在若干年后會發生實質性的改變，沖擊到這種實質性變化的力量只有一個可能，那就是互聯網。因為目前油木工都是各自為政，沒有任何一個企業可以獨立出來。但是林俊認為有兩種可能會摧毀，第一種可能是立邦現在在做刷新業務，二次翻新需要大量的線下服務，如果說通過二次翻新，結合線上線下的力量，可以把施工服務隊伍做到極致。通過互聯網再加上線下的品牌，規范到把立邦的涂料等于裝飾效果的話，做到這點的話，那么油木工隊伍的格局將會發生根本性變化。
另外一個變化就是線下的油工隊伍在行業內部目前來講沒有看到什么力量可以把它凝聚在一起。在行業外部會不會有砸幾千萬來進行資源整合？在互聯網基礎上把施工的力量用某種力量來整合，形成某種全國網絡的平臺。任何半成品只要通過這一平臺就可以變成成品的話，那么我們現在很多的品牌統統都會作廢，因為油工的基礎被抽掉了。這是林俊說的摧毀行業內絕大多數品牌油工基礎，理論上是存在的，而且有一定的可能性。
這么多企業存在的是廣泛的地域差別，這種地域差別在線下的渠道有差別，比如說城鄉差別、一線與二線城市的差別。如果說服務水平能夠一體化，那么城鄉差別將不復存在，那就是全國一強企業，配送、服務所能到之處都是一樣的，沒有北京、順德的地方差別。我們現在說的一線二線三線四線、城鄉等都是基于線下的思考，在線上資源整合沒有這一說法，線上只有網絡、服務、配送能否到，只要能實現這些，全部都是一樣的。
所以，出現倒閉潮除了剛才肖志軍說的“相對品牌與品牌間的競爭”之外，林俊認為，大品牌與小品牌，品牌與品牌之間的競爭在若干年之內還不至于把企業逼上絕路，真正能夠摧毀的是后面兩點。摧毀的不是小型企業，首先摧毀的是中大型企業。在林俊看來，幾個億的企業最危險的；相反，幾千萬的企業還安全。因為小企業可裁可減，實在不行就裁人，還有很多的方法“茍延殘喘”，大的企業就“無處逃生”。
行業品牌不轉公眾品牌，下滑會很快
現在立邦、多樂士對于市場的投入確實在加大。另外，他們有一些入門的產品價格下降，無形中增大了很多企業的生存壓力。別說大企業，連我們這種小企業也倍感壓力大。那么，對于立邦、多樂士之后的大企業影響會更大。陸小龍認為，如嘉寶莉、美涂士等企業只能成為行業品牌，如果這些行業品牌不能成為公眾品牌，那么上市融資是解決之路，通過上市融資成為公眾品牌。在未來的幾年，如果不能成為公眾品牌，那么陸小龍認為下滑就會非常的快。
第二點是，大企業市場越來越大，品牌競爭度越來越高，像一些機械化生產的快速消費品，這些受到的沖擊尤其大。“去年，我們經銷商是走鄉鎮，今年下半年以來，鄉鎮難度越來越大。那么，可能在5年以后，在鄉鎮市場上傳統產品會受到很大的沖擊。當立邦、多樂士等價格一降下來，物流、倉庫發達的話，這對中小型企業也是一種打擊。行業進入的門檻越來越高，特別是安監和環保，這可能會波及到整個全國市場�，F在受到沖擊的，如北京，在2016年，不能生產油性涂料。”陸小龍對小品牌在鄉鎮市場的表現表示擔憂。
涂料行業之間的競爭越來越激烈，大品牌擠壓小品牌，成品取代半成品，公眾品牌壓迫行業品牌，這些可預見的危機讓眾多的涂料企業感到壓力，如何改革，如何隨機應變，如何在荊棘中走出一條血路，這成為了眾多涂料精英探討的問題。
涂贏天下總編賢冬提出從涂料企業的角度來說，如果要進行創新，應該在模式上面創新，還是應該在產品上面進行創新呢？
有人認為幾個億的涂料企業的創新能力嚴重不足，如果說產品創新，不純粹是概念創新，還要有產品存在的合理性的創新。這種創新能力可能和巨頭的創新有所不一樣，巨頭的創新可能是幾百個人，幾個億的涂料企業的創新可能是幾個人。那這種產品創新可能就很難顯出優勢。
從模式上改變，很多涂料企業又心有余而力不足。賢冬認為最終轉型成功的是少數，因為很多涂料企業雖然想轉型，但是不知道如何轉型，可能需要錢，可能需要技術等等。如何才能成為轉型成功的少數，這個值得探討。
進行模式與產品的創新
今后的應變之道，第一是模式的創新，如電商之路，能夠讓企業生存發展。第二是產品創新，滿足消費者的個性化需求，或者說有特殊功能的產品。陸小龍在走訪順德時發現，有一家做貼牌壁紙的，兩個人一個月做了700多萬的量。“今后，模式的創新對企業有新的發展，另外就是產品創新，要么就是走從行業品牌變公眾品牌道路，要么就是走有個性化的特色之路，要不然，今后的路非常難走。”陸小龍認為進行模式與產品的創新才能實現持續發展。
關注消費需求和潛在需求
“我贊同從消費需求來，但是現在更多關心的是需求和潛在需求。不管如何變化，核心是在消費者需求上，更重要的是在互聯網的基礎上滿足了消費者零散的需求。按照這種變化的趨勢來看，假如企業延續了現在傳統的思想與做法，5年后會出現倒閉潮。但是，不會出現倒閉潮的原因是：市場的變化，壓力迫使企業做出調整，迎合了變化之后就不會倒閉。”林俊認為迎合市場變化，關注消費需求和潛在需求是最重要的解決辦法。
林俊表示現在發生的一個很大的變化，一個是消費者需求本身在變化；二是消費者需求滿足的方式在發生變化。如果將需求和供給做對應，傳統的大制造對應的是大眾化的需求，對定制的產品對應的是某個特定需求的類別，個性化的產品對應的則是更細分的。所以，一直到現在整個行業的狀態都是集中在大制造上，但是這種供給與實際需求發生沖突。所以在大制造、大流通、通用的需求上會向更高級別的企業靠攏。如果我們也追隨大企業，很快就會步入淘汰行列。如果在新需求產生的方式上，以及在滿足需求的路徑上跟隨步伐，在某些個性化產品或者細分領域的定制中能夠有所突破，用靈活機動的方式去滿足新需求，可能真正的空間在增大。
中小型企業如何做才能靠得近消費者的需求？林俊覺得變化不是目的，如果是為變而變那么我們就走偏了，客戶買單，喜歡你，這才是目的。
無獨有偶，熊星也認為無論什么問題都要以消費者和消費需求作為出發點�；ヂ摼W可以說是一個思維，也可以說是一個工具。不管如何連，終點都是在消費者身上，如何滿足消費者的需求才是最終的問題。
從目前來看，我們滿足消費者需求有三種層次，第一種是滿足消費者的終端實際需求，消費者的終端需求是需要裝飾和保護的漆膜，營造讓消費者滿意的綠色居住環境。由于大部分的企業，包括立邦在內，都沒有辦法提供完整的涂料產品，立邦現在正在嘗試往服務商轉型，為的就是滿足這一個需求。滿足這一個需求，對大部分的涂料企業來說是難以企及的。涂料企業基本上是和代理商、油木工、施工團隊協同完成為消費者提供漆膜的需求的。
第二種是渠道構建，如果說第一種層次達不到，那么是否有一種新的渠道構建方式，例如會議營銷、擴大招商。這些都是獲取新渠道、鞏固新渠道的表現，很多人在這方面做出了不少努力，把它作為中等層次的滿足。
更低一種滿足是產品的滿足，在產品上做出改變、創新，再把它傳遞到消費者的滿足上去，我認為這是一種最低層次的滿足。這三種需求不是分離的，有內在的關聯。
在博弈中抓住轉型變化的點
陸小龍提出變，如何變，如何滿足市場需求？什么時候變？以此來應對市場的策略。有部分企業轉變及時的，就會生存下去；有一些轉變不徹底，比如說轉變的幅度小，沒達到預期的效果，也就難以生存。最終回歸到一個話題，變肯定是需要的，但是如何變，是我們大家值得思考的。
在市場上的產品會在大方面迎合環境友好以及老百姓的呼聲。另一個方面，會給足夠的空間轉，但是需求還沒達到，所有的利益都是在博弈，到一定的程度就會被取代。“如水性UV會超過油性，這是國家需要看到的，那么這是如何做到的呢？我覺得一方面是給廠家壓力，一方面是給老百姓壓力。當遭遇到丟失飯碗的時候，就轉型變化，這樣就可以活下來，這就需要考慮利弊輕重的選擇。”不變是因為壓力還沒有迫使到一定的程度，到了一定的程度肯定會變，這就是博弈到了哪個程度了。一是是否抓住需求點；二是是否到了迫使轉型變化的點。假如現在還沒有那么嚴重，就不需要變，因為轉型改變是需要成本的。但是到了迫不得已的時候一定會轉型的。熊星認為，政府、商家、消費者就是這樣一個博弈的過程。
走特色之路，走活路
施青林認為小企業走特色之路，滿足消費者個性化的需求，企業就能活。雖然中小企業的靈活度很高，雖然形勢會迫使中小企業認識到不得不變的道理，但是企業本來的基因決定了他們的道，道運行不了就會死。也就是說雖然可能不是整片倒下，但是在未來加速衰敗與滅亡的局面是會存在的。因為對于好多中小企業來說，第一，中小企業對整體形勢與規律沒有把握；第二，關注的是競爭導向，不是消費者導向，他們始終關注競爭對手在干什么，而不是消費者的需求變化；第三，與文化程度有關。也就是說老一輩的企業家，思想的傳統守舊，即使知道不變會死，但是也不知道如何去改變了。這就是，變了就能存活下來，否則將必死無疑。市場千差萬別，消費者個性化的需求，而大企業在滿足消費者個性化需求上，永遠都比不上小企業。但是小企業為什么覺得難呢？主要是小企業盲目學習大企業。倘若小企業不效仿，走自己的特色之路，這樣就活了。假如未來還是跟著大企業走，那結果注定就是倒閉了。
施青林覺得想要在激烈的市場競爭中發展，就要做好服務，滿足消費者個性化的需求。如果中小企業不做好服務，那么求變就難以說起。其實中小企業也可以在服務方面一步一個腳印地去做，那些看起來很高大上、很難做到的變化還是可以做到的。
抓住市場增長的容量，抵消品牌擠壓影響
市場在增大，蛋糕也在做大，小企業可以抓住市場增長的容量，抵消大品牌對小品牌的擠壓影響。黃維林問到：“以前的調和漆，那么現在看，這些企業倒閉了沒有呢？沒有的，反而這些企業現在活得很滋潤。”其中第一個原因是由于產品在一代一代的變化，創新產品，滿足消費者需求，這是企業發展的硬道理。第二個原因是扶持中小企業，讓中小企業實現更好的發展是國家的趨勢。政府會出一系列的政策扶持中小企業的健康有序發展，中小企業可以緊緊抓住政策的尾巴，實現更好的發展。第三個原因是市場容量在增大。中國人均消費涂料的量是4公斤左右，但是國外是20多公斤，從這個方面來講，市場會變得越來越大的。所以，小企業的增長空間會被市場增長的部分抵消大品牌的擠壓影響，市場在增大，蛋糕在做大。黃維林認為抓住市場增長的這塊蛋糕，企業的活路還是在的。
需求，變，往服務方向走
中小企業加大細分領域，熊星構想的價值鏈是這樣的：有形產品、服務。如果市場更成熟的話，服務會更加高。但是如果不按照標準化，就會被淘汰。大有大的活法，小有小的活法，和諧相處。“舊瓶裝新酒”，店面不變，但是服務與方式會發生變化。“我相信每個企業都有自己的活法，有自己特定的步伐，這非常重要。學東施效顰，效仿別人優點時，我們要保持自己堅定的步伐。目標是一樣的，但是每個企業的路徑是不同的。所以有個性化服務的企業有足夠的生存空間，向服務轉型，向增值的人性化服務轉型，比如：產品、硬件、涂裝施工。第三點就是個性化服務。比如好的調色師，真正好的調色師是設計搭配，家具與墻體顏色搭配等等�，F在的油工能做到色彩分析師的沒幾個，這并不代表將來沒有，將來會通過色彩培訓、藝術培訓等做到。”熊星認為中小涂料企業出路的三個關鍵詞是需求、變、往服務方向走。
做好定位，互聯網思維是毋庸置疑的
為了實現長遠發展，涂料企業如何做?何偉做了深入的思考：
第一個，我們的產品賣給誰？是賣給經銷商、業主還是油漆工？這是面對消費群體定位的問題，面對業主、工程、家裝還是工裝等等？我要認識到我到底要干什么？
做好定位后我要確定他們想要什么東西，然后我就去做什么。如果我是面對工程商，我就要專注做針對工程商的工作。如果他要真石漆，我就專注做真石漆，乳膠漆、木器漆我就先放開。延續到后面，就是特色和專業了。這個我認為是絕對有生存空間的，毫無疑問的。
第二個是民族涂料起到一個什么作用的問題？大品牌橫行天下，民族品牌遙遙無期。民營涂料企業在老百姓心中如何，能不能和國際品牌相媲美。我們常常研究個性化色彩，但是在我們這么多人之中，有多少人把它當做興趣，懂得欣賞色彩？我估計不多。中國老百姓要不刷白、要不刷平整，如果要色彩，就貼些壁紙，掛幅畫，就達到他的需求了？我們目前可能達不到。現在也有幾家企業在色彩上面下了功夫，例如立邦、多樂士，但是做得怎么樣？這個我不知道。中國人有一個跟風的現象，如果做得好就會有很多人跟風，但是這個好像跟風沒有跟得特別緊。
在中國市場上，很多中間環節是要考慮進去的，例如油漆工、包工頭等等，目前無論多么大的品牌，都需要經過這個中間環節。在流通渠道方面，有些企業說我直接做渠道做到鄉鎮和縣城的，做到地區的，做到裝飾公司的�，F在有專門做家裝公司的，也有專門做經銷商的開發渠道的。
未來家裝市場的格局是什么？第一個是特色，專業性；第二個是個性化服務類的；第三個是具有創新思維的營運模式。這個創新思維分為兩類，第一種是像阿里大師那種的，做得特別細，一直堅持做，我認為這也是一種創新。在招商方面，例如經典也做了大量的工作，但是做得怎么樣，我不知道。
未來的互聯網思維是必然的。大家可以看到，今年雙11支付寶全天成交金額為571億，去年350億，這種增長幅度是很大的。但是涂料行業并沒有做得很好。去年排名前三位是立邦、多樂士、芬琳漆，去年我得到一個數據，他們的退單率是25%。那么今年會不會更高呢？會。因為有很多因素，新疆石河子某用戶拍了5000元的涂料，后續的問題能不能跟上,這是一個未知數�？赡芸蛻舢斕煨难獊沓迸牧耍罄m的服務就開始跟進了。雙11第二天，是客服最忙的時候，開始跟單、對單、核單等等。因為涂料的發貨比不上蘇寧、國美、京東這種大客群，這種退單率今年會持續上升。還有一個，即使貨到了家，過不了油工那道坎的可能也是有的，但這種可能性可能會比品牌知名度較小的涂料低一點。如果買了品牌知名度較小的涂料，過不了這道坎的概率會更高。
未來的格局，不管是大企業，還是小企業，在3年內不做調整，很可能會活得不滋潤，死是死不了，沒辦法就裁員，養活自己是沒問題的。但問題是做企業不能這么想，窮則思變，變到哪里去？不能越變越小，要么折騰得痛苦地死，要么折騰得存活下去。所以在風口浪尖的時候，我們要選擇去向是什么。像我們這種怎么折騰都是那么回事，但是也要折騰�，F在這種大格局，乾坤已定，憑什么去顛覆。雙11當天571個億，我說白了，那些茅臺、海爾、美的、格蘭仕等大企業的老板他們心里舒服嗎？不舒服。一組數據，小米現在的市值可以買六個蘇寧加兩個國美，不要說阿里巴巴了，阿里巴巴一天的成交額足以買到幾個茅臺。未來的互聯網思維，這是一個大趨勢，這是毋庸置疑的。
黃維林則認為涂料產品的性質和酒是不一樣的，涂料是一個半成品，需要后續的施工，它由油漆工、設計師去主導。消費者要的是漆膜，如果網上的售后整體服務跟上了，那么電商就會出現井噴式的發展。
