中國新型涂料網訊：

經銷商這個在中國市場上既傳統又中堅的渠道力量，正在遭遇渠道扁平化浪潮和新生渠道力量的考驗。經銷商對中小涂料企業的不可或缺，表現在經銷商隊伍的艱難建設上，然而中小涂料企業總是遭遇經銷商的高門檻。

一、中小涂料企業要發展，經銷商不可或缺

1.經銷商的發展，對中小涂料企業來說是不可回避也不可替代。

首先，國內涂料市場成功要求有比市場占有率要高的鋪貨率，而中國地域廣闊，很大一塊銷量來自于數以千萬計的小零售店，而靠涂料生產廠家的力量去對這么多售點鋪貨，并維持物流，由于“人手不夠”、“市場不熟悉”、“成本太高”等必須要依靠經銷商、批發商來分銷；

其次，直營旗艦店近年來確實越來越顯得重要，但對于中小涂料企業，由于產品力不足、廣告支持不夠、全面進入存在較大限制。實際上，目前大多數二、三類城市銷售額還是要靠經銷商、批發商、零售店這條通路來完成。

2.經銷商不可或缺

首先，涂料廠家尋找經銷商主要是為了利用他成熟的網絡把產品迅速鋪出去，在某一個區域市場，真正的銷售工作是由經銷商的人、車、物、錢、網絡等資源實現的。

再者，涂料廠家必須依靠經銷商的力量才能低成本啟動新市場，市場前期開拓及市場預賠成本、稅務成本、賬款風險等都是中小涂料企業難以承受的，只有在當地區域市場打開的局面，企業才有可能逐步取得市場的主控權。

二、經銷商給了中小涂料企業一個高門檻

1.分析一下經銷商的普遍需求，以及中小涂料企業可能的滿足的程度，就可以看出先天之中，經銷商就給了小企業一個高門檻。

經銷商想要中小涂料企業能滿足什么？

先賒貨，后付款，因為資金實力不夠；低價格，利潤高，要求價格低、價差高；單次進貨量少，品牌拉力不夠，配送能力差；更大的獨家經銷權，市場運作粗放，小企業往往愿意這樣考慮；廠家更多的人力投入，更多的推廣費、廣告、促銷支持；及時的送貨、不良品調換；產品能彌補經銷商現經營產品線的不足。

2.中小涂料企業還常有傷害經銷商感情的行為，口碑不佳

其一，中小涂料企業做市場，本身就有“投機”的心態。業務人員為了完成銷量任務常有投機行為，如不負責任的花言巧語讓經銷商壓貨，貨款追回來就萬事大吉，不幫經銷商開網點或做促銷，產品滯銷后，即期、過期品又無法退貨，傷害了經銷商的感情；不斷的開戶，給經銷商壓上一批貨后便讓其自生自滅傷害了經銷商的感情；

其二，誠信問題

中小涂料企業在給經銷商的返利、配送補貼、促銷政策等方面的承諾不能及時兌現，有時因為經營狀況不好便不予兌現傷害了經銷商的感情；

其三，市場管理與服務不到位

經銷商幫企業辛辛苦苦推廣新產品，正當銷量上升要“收獲”的時候，廠家卻出現斷貨，導致利潤損失傷害了經銷商的感情；

涂料廠家市場控制不力，市場上沖貨、串貨現象嚴重造成價格倒掛，經銷商庫存產品貶值造成價格損失傷害了經銷商的感情；

企業產品質量問題不斷，客訴得不到及時處理傷害了經銷商的感情；

三、那么中小涂料企業要如何跨越這個高門檻呢？

首先，尋找經銷商時，要注意降低這個門檻。

提到找經銷商，我們的業務往往通過市場的簡單調研，找到的經銷商要么規模很大，遠近皆知，要么是代理的名牌產品，在終端知名度很高，都是些容易找到的大客戶。而這些客戶往往因為企業的品牌力弱走量少、企業市場管理能力弱等興趣不大，即使合作了也不會全心投入，并不是中小涂料企業理想的經銷商。

要降低這個門檻，首先是要尋找到合作意愿比較強的經銷商，可能嘗試關注以下三種客戶：

強勢競爭品牌中，有一些經營意識比較好的大二批，是憋足了勁想當經銷商的；

批發市場中有些專門賣低線品牌產品的客戶，雖然賺到了錢，但也很希望通過代理產品正規運作提升經營層次的；

一些職業經理人在企業里打工十幾年做銷售，然后辭職做經銷商，他們經驗豐富，但本錢還不多。

這三種客戶往往都有比較高的合作熱忱，這正是中小涂料企業與經銷商建立合作關系的重要條件，善用這些客戶的熱忱，往往可以創造比正規經銷商更好的業績和廠商合作局面。

其次，選擇經銷商，要注重考查利于建立合作關系的評估要素。

1.明確經銷商不是只有大的才好，合適的最重要。和經銷商合作主要是希望能讓他的網絡、人、資金、車輛等為企業所用，不是說一定要“門當戶對”，但一個實力強大的經銷商可選擇的機會很多，往往不會用心主推中小涂料企業的產品，影響與企業的配合度；

實際上，在渠道精耕的時代，企業若或按區域或按產品或按渠道分設經銷商來精細運作市場后，經銷商的實力要求并不高，只要能夠滿足及時給這些目標區域和渠道及時供貨及時服務，小一點的也許更好管理，更看重的可能是他的市場意識、口碑等。

2.合作意愿的考查很重要

不管經銷商的實力、市場意識等條件再優秀，如果他表現出對這個品牌不是很有信心和興趣，那么他就不會對這個品牌的推廣投入太多精力和資源。合作意愿不佳的經銷商，實力、網絡在雄厚也不能為企業所用。選擇評估銷商時，合作意愿是重點考查因素，“郎有情來妹有意”合作才容易。便合作意愿是個“定性”的因素，實際考查時，可參考以下兩點進行判斷：

看經銷商對廠家人員是否熱情接待，如果都準備簽協議發貨了，經銷商依然對廠家的業務人員態度冷淡，說明他根本不把這個經銷權放在心上；

看經銷商在經銷合同細節問題上是否和你討價還價。銷售是從異議開始的，挑剔的才是真買主，真正有合作意愿的經銷商會在價格、折扣、返利等問題上跟你反復討價還價。

第三，如何激起經銷商的合作意愿？

大多數準經銷商在遇到一個陌生企業來找他談經銷權問題時，都會有點猶豫，特別是中小涂料企業的不知名的產品。但事實上沒有一個經銷商“真的不想代理新產品”，他們心里真正擔心的會集中在以下三個方面：

產品能賣起來嗎？

能賺錢嗎？

企業的服務水平如何？

下面就從這三個方面入手，分析中小涂料企業應如何做才利于與經銷商建立合作關系。

其一，針對“產品能賣的起來嗎?”

1.企業愿意先投入一部分做市場來“表現”

在與經銷商建立合作之前，企業可以有些“表現”，如投入一些費用，用于先期鋪貨打底，或投入一定的人力輔導等，把它放在上市計劃中，顯得有足夠誠意。業內有一種做法叫“倒著做渠道”是指企業先投入人、產品、車輛（或與準經銷商合作）對終端實施鋪貨、促銷，先做一部分市場、建一部分終端網絡，讓準經銷商看到產品有不錯銷售前景，談判時會更好溝通。其實，對一個真正想做市場的企業來說，就是找好了經銷商，后期也還是要投入的。

2.帶著上市計劃去找經銷商

業務人員可提前結合企業實際情況，去找準經銷商談判。你的新市場開發計劃要讓準經銷商聽完之后，覺得是一個“很有道理、很可行的成功行動方案，按這個方案產品一定能做起來”。然后自然會合作意愿高漲。

3.聽經銷商運作市場的經驗，共同商定市場運作策略，易得到經銷商的信任，比如可以考慮的以下要素：

企業與經銷商共同開發一種產品將有助于建立合作關系；

企業與經銷商共同對區域市場進行規劃將有助于建立合作關系；

企業通過充分征求經銷商意見來設計分配政策將有助于建立合作關系。

其二，針對“能賺錢嗎?”

1.前面已經論證了，產品一定可以賣的起來，是可以走量的產品；

2.再與他強調，中小涂料企業的產品有較高的利差（如果企業的產品售價高，渠道利差小那也沒“玩”頭了）；

3.強調廠家重視程度。比如，明年我們會把這塊市場是我們公司的樣板市場；

4.做好了市場經銷商可以與廠家共享，比如給他簽大范圍的特約授權經銷合同；

5.減少首期進貨量，降低合作門檻

對陌生品牌，經銷商首次進貨心里肯定不會踏實。首次訂單就給經銷商大量壓貨，也會讓經銷商產生該產品“占資金和庫存量大、周轉慢、產品不好銷”的負面印象。面對新開戶的經銷商應該注意小批量發貨，迅速幫經銷商出貨實現銷售以激勵其合作意愿。

其三，針對“公司的服務如何?”

1.業務人員要有一定的專業水準

經銷商往往是通過業務人員的良好個人形象和專業素質來感覺廠家的實力的，所以業務人員要首先要從守時、個人風度、言談舉止各方面注意穩重得體的專業形象；

另外，在與經銷商打交道前，業務員一定要先做周詳的市場調研。否則“行家一伸手就知又沒有”，經銷商感覺廠家業務員對當地市場完全是外行，也會產生信任危機。他會獨猶豫跟這個廠家合作不安全！廠家會派業務員服務這個市場，直接幫助經銷商做上市、做鋪貨、做促銷等。

2.強調廠家的市場管理制度嚴格

比如針對公司針對沖貨、串貨的嚴格治理：一旦發現沖貨、串貨證據，先處罰區域的銷售主管、再處罰經銷商，并且嚴懲不怠，這會給經銷商一定安全感。

總之，中小涂料企業要想跨越經銷商合作的高門檻，短期可以考慮策略，但長期還得靠內功。